велика, то возникает задача по распределению времени и ресурсов на продвижение, которые должны быть затрачены так, чтобы компания получила максимум результата.
Схожая проблема возникает в ситуации, когда компания предлагает покупателям большой ассортимент продукции (свыше 30 позиций), тогда для оптимального решения задач снабжения, ценообразования и формирования складских запасов необходим инструмент, позволяющий выявлять приоритетные группы в массиве данных.
Этот метод очень прост и эффективен. Его легко провести в электронных таблицах, например, в Excel. Многие учетные программы (например, 1С) включают его в состав встроенных инструментов бизнес-аналитики.
На примере клиентской базы можно продемонстрировать практически все возможности АВС-анализа, поэтому все дальнейшие примеры построены именно на ней.
1. Что такое АВС-анализ и для чего он нужен
1.1. Суть метода АВС-анализа
В основе АВС-анализа лежит так называемый закон Парето, известный, как правило «20 на 80».
Вильфредо Парето (1848-1923) – итальянский экономист и социолог, исследовал сложившиеся закономерности распределения земель среди владельцев. В. Парето установил, что большая часть богатства принадлежит меньшей части населения, причем количественное соотношение этой пропорции довольно постоянно и в большинстве случаев составляет 20 на 80, то есть около 20% домохозяйств в Италии прошлого века владели около 80% земель, а оставшиеся 80% домохозяйств владели лишь 20% земельного фонда.
Согласно этому правилу (хотя строгих доказательств этому правилу нет, оно скорее эмпирическое, чем научно-обоснованное), отдача от вкладываемых ресурсов не равномерна, поэтому можно считать, что из всех приложенных усилий, только 20% ресурсов обеспечивает 80% результата.
В экономике это правило звучит более конкретно:
–Около 20% всех товаров дают примерно 80% совокупного оборота (или прибыли).
–Около 20% клиентов обеспечивают примерно 80% совокупного объема продаж (или прибыли).
К цифрам 20 и 80 не стоит относиться как к математически точным данным, это скорее указание на то, что лишь небольшая часть совокупности приносит львиную долю результирующего параметра.
Если в соотношении Парето используется две группы (одна дает 80% результирующего показателя, а вторая- оставшиеся 20%, например, крупные и мелкие землевладельцы), то в АВС-анализе исходная совокупность разбивается на 3 группы: группу «А», группу «В» и группу «С». Каждая из этих групп объединяет в себе довольно однородную совокупность. При этом сами группы значительно различаются между собой. В классическом варианте между группами распределение долей происходит в соответствии с показателями: 75% -20% -5%. Однако в современных подходах бизнес-аналитики к этим показателям относятся не слишком строго. Можно использовать соотношения 85%-10%-5% или 60%-30%-10%. В любом случае на группу А приходится самая большая доля, на группу В- средняя по величине, группа С- самая маленькая.
Категория А – наиболее ценная для предприятия группа клиентов, которая требует постоянного и скрупулезного учета и контроля, так как более интенсивная работа с данной группой может оказать влияние на 75% оборота всего предприятия.
Категория В – не многочисленная группа клиентов, которая дает, как правило 20% оборота предприятия;
Категория С – как правило многочисленная группа клиентов, но она дает примерно 5% оборота всего предприятия.
Анализу подвергается несколько параметров:
–численность выявленных групп А,В и С;
–состав клиентов (или товаров), входящих в каждую из групп А, В и С;
–доли численности клиентов (или товаров) в каждой из групп А, В или С в общей численности клиентов (или товаров);
–распределение групп клиентов А,В и С по значимым маркетинговым параметрам (регионам, приоритетным торговым каналам, источникам информации, на основании которых клиент обратился в компанию, конверсии, используемым ключевым словам, частоте покупок и т.д.);
–динамика состава клиентских групп А,В,С по выбранным временным параметрам.
АВС-анализ фиксирует уже сложившиеся соотношения в составе клиентской базы или в товарном ассортименте. Как и бухгалтерский баланс, АВС-анализ подобен мгновенному фото на конкретную дату. Для того чтобы увидеть динамику параметров, необходимо проводить АВС-анализ за несколько временных периодов и сравнивать полученные данные.
Кроме того, весьма показательным является сравнение результатов АВС-анализа клиентской базы по объему продаж и АВС-анализа клиентской базы по прибыльности продаж. То же относится и к АВС-анализу товарного ассортимента, в том случае, когда ставится задача выявить наиболее прибыльные позиции.
Таким
