я в исторические события, исследовал персонажей и взаимосвязи. Буквально заболел этим.
Мой реферат для районного конкурса получился настоящей исследовательской работой на 40 листов, которые я отстучал на печатной машинке. Экзамен сдавать не пришлось, но история меня с тех пор так и не отпустила.
Уже гораздо позже, начиная свой путь как эксперт по переговорам, я решил, что учиться надо у великих. Я снова и снова возвращался к книгам, прицельно изучая знаменательные переговоры, и внедрял эти уроки в жизнь. Позже, когда уже создавал свои тренинги и писал книги, старался насыщать их фактами и примерами из истории, погружая своих слушателей и читателей в сложный и увлекательный мир переговоров.
Книга, которую вы держите в руках, – это моя давняя мечта, которая наконец осуществилась. Это квинтэссенция моей работы как автора за 13 лет. Я собрал в ней самые яркие истории и самые полезные уроки, которые за это время выучил сам и которые передал ученикам.
Не ищите в этой книге оценок деятельности героев, не пытайтесь понять логику выбора персонажей, не ищите между ними взаимосвязей. Я уверен, что кто-нибудь обязательно захочет это сделать, да еще и увяжет всё с событиями в мире. Но это фантазии. Книга – про общение, переговоры и влияние.
Я не оцениваю историю и не описываю текущую реальность. Вместо этого я обращаюсь к истории и разбираю эпизоды переговоров, раскладываю уроки великих на понятные правила и показываю на примерах, как вам, дорогие читатели, применять их в своей работе и жизни.
В каждой главе вы найдете подтверждение моего главного принципа: «Вы живете так, как умеете вести переговоры». Вам предстоит научиться эмоциональной выдержке у Александра I и смелости у Екатерины II, дипломатической хитрости у Генри Киссинджера и настойчивости у Джоан Роулинг. Узнаете секреты самых настойчивых и дальновидных предпринимателей – Фила Найта, Арнольда Шварценеггера, Илона Маска, Стива Джобса – и узнаете, как достигать своих целей в бизнесе и в кризисных ситуациях. И конечно же, постигнете дипломатическую мудрость Нельсона Манделы, Андрея Андреевича Громыко, Сергея Юльевича Витте, Махатмы Ганди и Дональда Трампа.
Не буду больше вас отвлекать, передаю слово великим переговорщикам. Увлекательного вам путешествия!
Урок от Александра I (1777–1825)
Александр I правил Российской империей с 1801 по 1825 годы. Все мы помним, что он вел борьбу с Наполеоном Бонапартом и победил его армию в Отечественной войне 1812 года. Но не всегда два императора были противниками: они встречались, общались, вели переговоры.
Вообще Александр I часто выстраивал личные отношения с другими монархами и политическими деятелями – с тем же Наполеоном или Фридрихом Вильгельмом III, – что позволяло ему влиять на их решения в индивидуальном порядке. И эти отношения вносили немалый вклад в его дипломатическую стратегию.
Вернемся к Наполеону: до начала войны у них с Александром были вполне приятельские отношения. Любопытно, что еще до их знакомства, в конце 1780-х, Наполеон даже хотел поступить на службу в Россию, но не сложилось. Но оставим биографии историкам, нас интересуют переговоры. А точнее интереснейшая встреча двух императоров в 1808 году в Эрфурте, где был подписан союзный договор между Францией и Россией – который, правда, никогда не исполнялся.
Французский дипломат Арман де Коленкур описывал, как два императора беседовали, прогуливаясь по залу. В какой-то момент Наполеон потерял терпение, бросил на пол шляпу и стал топтать ее ногами. И вот что произошло дальше:
«Александр остановился, пристально посмотрел на него, улыбаясь, и, как только заметил, что Наполеон успокоился, сказал: “Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать, или я ухожу”. При этих словах он взялся за ручку двери и сдержал бы свое слово, если бы император Наполеон не бросился вперед, чтобы его остановить. Беседа продолжалась в спокойном тоне, и император Наполеон уступил».
Этот эпизод – наглядная демонстрация того, как важно контролировать эмоции и уметь осаждать собеседника. Забегая вперед, мы не раз еще рассмотрим вопрос об эмоциях и их влиянии на ход беседы. А пока разберем пять правил Александра I о том, как следует вести переговоры, когда оппонент вспылил.
Правило 1: Скажи себе «стоп»
Какую ошибку люди совершают в эмоциональных переговорах? Когда оппонент выходит из себя и кричит, естественная реакция человека – гнев, агрессия. И попытки перекричать, переспорить, доказать, «кто круче». Но Александр Павлович не поддался эмоциям, не включился в перепалку. Он остановился и сдержал гнев.
Научиться говорить себе «стоп» – один из ключевых приемов в переговорах. Иначе есть риск оказаться в состоянии, похожем на головокружение, «vertigo». Когда человек не может себя контролировать, его мысли напоминают ураган, путаются и поднимают много «пыли».
