сделать на текущей неделе;
• вопросы на согласование, требующие участия команды. Идеи и предложения (их всегда вносим в один файл, где отслеживаем внедрение и проставляем сроки).
Фокусные задачи сотрудника на каждый день мы собираем в отдельном чате. Это помогает сотруднику сфокусироваться на важном, а руководителю – видеть, чем планируют заниматься сотрудники в конкретный день, и при необходимости корректировать их работу.
И обязательно каждую планерку протоколируем. Примерный шаблон протокола планерки выглядит так.
13 июня 2023 г., воскресенье, 15:00–16:30, время московское, в Zoom.
Участники:
…
План/факт:
…
На встрече обсудили:
…
На встрече решили:
…
При проведении планерок основные ошибки заключаются в следующем:
• сотрудники не подготовлены к встрече;
• нет подкрепления отчетных данных цифрами.
Глава 3. Клиенты
В этой главе мы затронем категории клиентов и то, зачем важно знать, как их сегментировать. Разберем поэтапно воронку продаж и то, почему в первую очередь необходимо изучить компанию потенциального клиента и как работать с конверсией.
Сегментируем клиентов
База клиентов – это «золотое яйцо» любого бизнеса.
В сфере B2C (business to customer, дословно «от бизнеса – потребителю») необходимо научиться работать с базой, вовлекать, продумывать маркетинговые активности, инфоповоды для связи с клиентом.
В В2В-секторе (business to business – «бизнес для бизнеса») важно сегментировать клиентов по обороту и частоте заказов.
При сегментации по обороту клиенты (лиды) делятся на три категории:
• A – клиенты приносят больше всего прибыли;
• В – клиенты приносят средний доход;
• С – клиенты приносят минимальный доход.
Мы квалифицируем их по трем параметрам:
1) боль (потребность в нашем продукте, услуге или товаре);
2) деньги (нам нужно понять, что у него есть деньги, чтобы купить у нас);
3) сроки: когда надо. Если ему надо срочно – это как раз боль.
Те клиенты, которые попадают под все три параметра: то есть им надо, у них есть деньги и надо срочно, прямо сейчас – это клиенты категории А. Именно с ними мы должны работать в первую очередь. Им уже надо, надо суперсрочно, и у них есть деньги, чтобы работать с нами. Что нужно сделать, чтобы закрыть эту категорию? Не мешать им.
Если у клиента есть потребность, ему надо, у него есть деньги, но не горит, – это клиенты категории В. С такими клиентами нужно либо создать срочность (акции, дедлайн по цене, спецусловия, что-то еще или объяснить, почему надо было это сделать
