Verständnis erhöhen.
Auch das Gegenteil kommt natürlich vor: Überwiegen in der Haltung die Unähnlichkeiten, ist die Frequenz oft gestört. Klare Message ist dann: »Was du sagst, ist mir egal!« Und schon rauscht es. »Und was, wenn beide aneinander vorbeischauen und überhaupt nicht reden?«, fragt Günter. Na dann sind sie einander ähnlich und klar einer Meinung darin, gerade nicht miteinander zu kommunizieren …
15. Gestik und Mimik
Auch Gestik und Mimik kommunizieren etwas – und sind einander ähnlich oder unähnlich.
»Und was ist mit Gestik und Mimik?«, will Günter wissen. Klar: Auch damit transportiert man beim Reden Bedeutungen – und kann den Draht zueinander aufbauen oder stören. Passen die Gesichtsausdrücke zum Gesagten oder drücken sie womöglich etwas anderes aus? So lächeln manche zum Beispiel, ohne auch mit den Augen zu lächeln – und schon wirken sie unecht. Das Rauschen ist vorprogrammiert. Oder sie sagen etwas Emotionales oder Wichtiges, haben dabei aber einen starren und ausdruckslosen Gesichtsausdruck, was ebenfalls die Kommunikation stört. Echte Kommunikationsprofis hingegen haben häufig auch eine lebendige Mimik, mit der sie das Gesagte akzentuieren und somit unterstützen. Man kann in ihrem Gesicht lesen, was sie ausdrücken wollen – und schon werden die Worte weniger wichtig. Es ist eh klar, was gemeint ist.
Genauso ist es bei der Gestik. Etliche unwillkürliche Bewegungen unterstreichen das Gesagte oder widersprechen ihm: die Bewegung der Arme und Hände, des Oberkörpers, der Gang, die Haltung, die Bewegungsgeschwindigkeit – alles Signale, deren Interpretation zur Kommunikation dazugehört. Zudem gibt es dabei auch etliche spannende internationale Unterschiede: Man denke nur an wild gestikulierende Italiener im Vergleich zu eher zurückhaltenden Hanseaten – und schon wieder tun sich etliche neue Frequenzen auf! Keine Frage also, dass das Pacen auch bei Gestik und Mimik eine wichtige Kommunikationshilfe sein kann.
16. Den Autopiloten einschalten
Stimmt der Rapport, schaltest du wieder auf Autopilot. Nun passt sich der andere an dich an.
»Aber verbiegt man sich nicht zu sehr, wenn man sich so an andere anpasst?«, zweifelt Günter. »Und ist es nicht verlogen, etwas vorzuspielen?« Das kommt darauf an: Ja, wenn dahinter miese Absichten stecken. Nein, wenn deine Absichten gut sind und du die Chamäleontaktik vor allem dafür verwendest, einen guten Rapport herzustellen, damit die Kommunikation klappt. »Und was ist, wenn der andere merkt, dass du dich auf ihn einzustellen versuchst? Wird er dann nicht sauer, weil er sich verarscht fühlt?« Keine Sorge: Einerseits bemerken es die wenigsten, wenn du dich absichtlich an dein Gegenüber anpasst. Und andererseits: Was ist schon dabei, dich gut auf deinen Gesprächspartner einzustellen? Gar nichts!
Außerdem ist die Chamäleontaktik ja nur der Anfang: Denn wenn der Draht zueinander steht, schaltest du deine Submodalitäten langsam wieder auf Autopilot um. Nun denkst du nicht mehr darüber nach, wie der andere kommuniziert, sondern du kommunizierst ganz authentisch – so wie du dich fühlst. Und wenn euer Verhältnis gut ist, passt sich nun womöglich dein Gegenüber an dich an – und du hast im Gespräch die Führung übernommen. Das nennt man dann »leaden«.
17. Rapport, Pacen, Leaden
Kommunikation: Raum und Türe finden, anklopfen, aufschließen, eintreten und drinnen bleiben!
»Äh Moment!«, zögert Günter. »Damit keine Missverständnisse entstehen: Je mehr man sich aufeinander einstellt, desto besser klappt die Kommunikation. Dabei spiegeln sich die Kommunizierenden verbal und in ihrer Körpersprache. Diesen Draht zueinander nennt man Rapport. Um ihn aufzubauen, kann man sich absichtlich an den Kommunikationspartner anpassen. Das nennt man pacen. Und wenn die Funkverbindung zueinander steht, kann man sich wieder locker machen und geben, wie man ist. Ist der Draht zueinander nun besonders gut, passt sich der Kommunikationspartner an einen an: Man beginnt zu leaden, übernimmt also im Gespräch die Führung.« Bravo, Schweinehund, sehr gut aufgepasst!
Wie gesagt: Eigentlich geht es erst mal nur um den Beziehungsaufbau. Denn erst wenn die Beziehung steht, kann der Inhalt ziemlich fehlerfrei hin- und hergefunkt werden. Im Prinzip kannst du Rapport, Pacen und Leaden einfach als Aufwärmphase betrachten. Ein sinnvolles Warm-up, ohne das Kommunikation unnötig kompliziert wird. »Ich verstehe!«, resümiert Günter. »Das ist so, als ob man ein Zimmer betritt. Erst muss man den richtigen Raum und die richtige Türe finden, dann klopft man an, schließt auf, tritt ein und sorgt dafür, dass man drinnen bleibt.« Ja, guter Vergleich: Raum und Türe finden, anklopfen, aufschließen, eintreten und drinnen bleiben. Genau so funktioniert Kommunikation, Günter.
18. Den richtigen Raum finden
Finde einen geeigneten Gesprächspartner! Wer eignet sich dafür? Wie ist dein erster Eindruck?
Beginnen wir mal mit dem richtigen Raum und der richtigen Türe: Mit wem wollen wir kommunizieren? Und wo anklopfen? Zuerst suchen wir den passenden Gesprächspartner: einen potenziellen Kunden auf einer Messe, ein hübsches Mädchen in der Schlange oder einen sympathischen Gast auf einer Party. Wie gehen wir da vor? »Na los, einfach anquatschen!«, rät Günter vielleicht. Oder: »Besser, du hältst dich zurück und wartest, bis dich der andere anspricht!« Je nachdem, welche Erfahrungen und Überzeugungen der innere Schweinehund über Gesprächseinstiege gesammelt hat. Doch wenn man Pech hat, stößt man den anderen vor den Kopf oder wartet umsonst. Falsches Zimmer, Türe zu.
Besser also, du gehst systematisch vor: Such dir zuerst deine Zielperson aus, und dann schätze sie kurz ein! Wer steht dir gegenüber? Wie ist dein erster Eindruck? Ist der Kunde offen für deine Ansprache? Wirkt das hübsche Mädchen halbwegs freundlich? Ist der Gast gut drauf? Dann dürfte nichts gegen eine Kontaktaufnahme sprechen! Ist der Kunde aber beschäftigt, das Mädchen sauer und der Gast betrunken, dürfte gerade ein ungünstiger Zeitpunkt sein, ein Gespräch zu beginnen. Besser, du suchst dir erst mal ein anderes Zimmer.
19. Die richtige Türe finden
In welcher Situation und Rolle befindet sich dein Gegenüber?
»Aha!«, freut sich Günter. »Ich verstehe: Wenn du den andern offensichtlich störst, ist der Kommunikationseinstieg schlecht. Besser, du wartest auf einen günstigeren Zeitpunkt.« Genau. Betritt diesen Raum einfach ein anderes Mal! Oder du klopfst besonders geschickt an. Doch dafür muss auch die Türe stimmen: In welcher Situation und Rolle befindet sich deine Zielperson? Erklärt der potenzielle Kunde gerade etwas seinem Angestellten? Dann ist er in der Chefrolle. Du solltest ihm mit Respekt begegnen, damit er nicht doof dasteht. Ihn nun wie einen alten Kumpel anzuquatschen, wäre unpassend. Die falsche Türe also.
»Und wie ist das mit dem Mädel und dem netten Gast auf der Party?« Nun stell dir vor, das Mädchen telefoniert gerade mit seiner Freundin und der Gast referiert über Fußball. Wie sehen dann wohl die Türen aus? »Na ja, die Süße einfach auf
