deine Verhandlungspartner zutreffen. Manchen können Verhandlungen gar nicht lange genug dauern! Möglicherweise, weil das ihren Job sichert? Oder weil sie Spaß am Kämpfen haben und es ihnen um Sieg und Anerkennung geht? Oder weil sie unbedingt von dir hören wollen: »Nur für Sie mache ich das möglich«? Manchmal steckt hinter einer vermeintlichen Hinhaltetaktik auch nur Unerfahrenheit oder Zweifel. Du merkst schon: Hinter jeder Verhandlung stehen Motive, die du kennen solltest.
»Motive?«, wundert sich Günter. Klar: Denn letztlich sind es nur die Motive, die uns dazu bewegen, etwas zu tun oder zu lassen. Also, verhandle nie nur den Preis und die Leistung, sondern vor allem immer die begleitenden Motive! Hör genau zu und mach dir ein Bild von deinem Verhandlungspartner, von seinen Wünschen, Zielen und Gefühlen! Sammle Informationen über seine Welt, über die Kräfte, die auf ihn wirken. Auch Firmen oder Abteilungen haben Motive. Frage dich, welche! Und dann hilf dabei, die Motive zu bedienen. Denn das schafft Motivation – und Bewegung. Beweg dich auf deinen Kunden zu! Und er wird sich auf dich zubewegen.
21. Was ist ein »guter« Preis?
Ein guter Preis hängt von mehr ab als allein vom Zahlenwert: Welche Erwartungen hat dein Kunde noch? Was bietest du ihm alles an?
Apropos Motive: Dass Kunden nichts gegen einen guten Preis haben, dürfte klar sein. Aber wenn wir uns fragen, welche Motive dahinterstecken, müssen wir auch fragen, was einen guten Preis ausmacht. Dein Kunde versteht darunter nämlich viel mehr als nur den Wunsch, wenig Geld auszugeben. (Und falls es ihm doch allein um den Preis geht, erinnerst du ihn einfach daran, was er sich darüber hinaus noch alles wünscht!)
Also, welche weiteren Bedürfnisse, Ziele und Wünsche schwingen beim Gespräch mit? Das ist zum einen mit Sicherheit die Position seiner Firma am Markt, zum anderen aber auch seine eigene Position in der Firma. Er will »gut« dastehen. Vielleicht braucht er dafür ja ein paar Informationen, die über die reine Beschreibung der Vorzüge deines Produkts hinausgehen? Fallstudien, Marktdaten, Zeitschriften und so weiter – gib sie ihm! Frag ihn: »Mit welchen Informationen kann ich Ihnen nützlich sein?« Vielleicht kannst du den Kunden auch einfach beraten. Das sähe dann etwa so aus: »Wo sehen Sie sich in zehn Jahren?« Und plötzlich redet ihr über viel mehr als Produkte und Preise. »Wie kann ich sie unterstützen? Und das nicht nur heute, sondern auch morgen. Oder übermorgen. Oder zehn Jahre lang …?« So etwas nennt man ganzheitliche Betreuung.
22. Preise sich selbst verkaufen
Verkauf dir deine Preise zuerst selbst. Und dann dem Kunden.
»Aber was ist denn, wenn du deine Preise selbst für überteuert hältst?«, zweifelt Günter nun. »Dann kannst du so viel bauchpinseln, wie du willst: Zu teuer ist zu teuer!« Tja, und wenn der Kunde dann »Zu teuer« sagt, denkt Günter nur: »Genau, für den Preis würde ich das auch nicht kaufen.« Und ganz automatisch fängt er an zu nicken. Dumm gelaufen – der Kunde denkt nun: »Hab ich dich!« und dreht weiter an den Daumenschrauben.
Trick 17 gegen Selbstzweifel: Verkauf dir deine Produkte erst mal selbst, bevor du zum Kunden gehst! Dann bleibst du auch in der schlimmsten »Spar-und-Knauser-Krisenzeit« standhaft. Und wie geht das? Zum Beispiel, indem du eine Liste mit zehn Punkten erstellst, die erklären, warum deine Preise absolut in Ordnung sind. Punkt eins könnte also heißen: »Weil wir das genau ausgerechnet haben.« Punkt zwei vielleicht: »Weil wir nicht an der Qualität sparen wollen.« Klar ist: All das sind gleichzeitig Versprechen an deinen Kunden. Genauso wie Punkt zehn: »Sie können mir vertrauen. Ich will ja nicht den schnellen Euro verdienen, sondern viele Jahre mit Ihnen im Geschäft bleiben! Und das geht nur mit ehrlicher Ware zu ehrlichen Preisen.« Dabei darfst du dann auch nicken. Wichtig ist aber: Hinter jedem dieser Punkte musst du wirklich stehen! Also denk ganz genau nach.
23. Günter holt sich Hilfe
Manche Infos sollte man sich von Fachleuten holen.
»Jetzt wird es aber wirklich mühsam«, motzt Günter. »Jetzt soll ich mir sogar schon vor dem Gespräch Argumente ausdenken? Blödsinn. Sicher fällt mir alles auch ganz spontan ein.« Sicher nicht, Günter! Klar weißt du halbwegs Bescheid, wie die Firma läuft, was die Produkte können, warum die Preise so sind, wie sie sind. Schließlich bist du ja nicht auf den Kopf gefallen. Aber dass man sich in wirklich allem auskennt, gibt es nicht – vor allem nicht im Eifer des Verhandlungsgefechts. Besser also, du verlässt dich nicht nur auf deine große Klappe nach dem Motto »Da quatsche ich mich dann schon wieder heraus«.
Wenn es wirklich darauf ankommt, stößt man manchmal ziemlich schnell an seine Grenzen. Und irgendwann steckt man fest und verliert alles. Denk doch mal an die 250 000-Euro-Frage bei »Wer wird Millionär?«! Wie praktisch ist es dann, noch den 50/50- und den Telefonjoker übrig zu haben! Du brauchst zwar nicht gleich das ganze Publikum zu fragen, aber ein paar Experten aus deiner Firma, die dir mit echtem Insiderwissen helfen können, die wären doch nützlich, oder? Zum Beispiel die aus der Technik, die dir erklären, warum eure Maschinen mehr Leistung bringen als die der Konkurrenz. Oder die aus der Buchhaltung, die dir verraten, wie zuverlässig dein Kunde zahlt. Günter grinst. »Schon kapiert. Gib mir mal deine Telefonnummer …«
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