нтеллектуальной издательской системе Ridero
Волею судьбы я стал грузчиком в одной самой известной, на тот момент, Компании- дистрибьюторе в ПК «Г.»
Признаюсь, что всегда жаждал карьерного роста, НО не шагая по головам, все, так сказать, «по -чесноку». Как итог – кладовщик, экспедитор))
Всегда смотрел с белой завистью на торговых представителей, катающихся на машинах, передушенных, напомаженных и ничего «не делающих» белых воротничков, зарабатывающих бешеные деньги, ничего не делая…… Это я так тогда думал, пока сам не стал Торговым Представителем (ТП, торг. пред.).
Ещё будучи грузчиком-сборщиком, я видел, какие ошибки совершают «агенты», скидывая «заявочки» из полей. Незнание расфасовки, нежелание сделать заказ кратно количеству SKU коробке или полукоробке и тп. Постоянные пересорты, как следствие возвраты и дополнительная работа складскому персоналу. Ладно бы однократно, но нет же, с регулярной периодичностью (!!!). Все мы люди, не рОботы, человеческий фактор и тд., и тп.
Это были ещё «нулевые» (двухтысячные года), когда не было такого как сейчас, что торговый, что охранник, непонятно какой квалификации и каким образом занимает это место. Немаловажный вклад, безусловно и бесспорно, в работе торгового занимает наставническая работа его прямого руководителя – супервайзера. Если последний не сделал этого на начальном этапе работы торгового в Компании и не делает регулярно, тогда ожидаем неразбериху, текучку кадров, убытки и переработки. Супервайзеры тоже, ещё те, личности))), но не все, но об этом ещё не скоро, но обсудим))).
Развозим заказы с водителем по точкам, тогда ещё это печеньки были, косяк на косяке: то «не надо», то пересорт, то отказы полные от заявок, то «без денег не оставлять». Звоню ему, хозяину района (торговому), узнать, что происходит. В ответ, -” Не учи меня работать!!!». )))). Посыл – нет взаимозависимости, нет взаимопомощи и уступок. Итог – текучка, потеря прибыли ну и тд., и тп.
Прошло время – купил авто, Vista Ardeo 1999 года, красавица))). Нарядная, денег не жалел, первая машина же)).
Из грузчика-экспедитора в другой уже компании перешёл на должность Торгового Представителя. Если честно, я уже задолго готовился им стать, смотрел ролики на Ютубе с тренингами Н. Дорощука и записи скрытой камерой в точке, общение сторон)))). Горел, хотел, стал!!!
Как сейчас помню первую точку, в которую меня привели «знакомить» при передаче района. Район крутой попался – рынки))) Бабушки и особо значимые бизнесмЕны (у которых понтов, как будто во владении не ларёк, а сеть «Магнит»))))
Интересно было получать самый первый опыт, особенно при принятии района. 3 дня из пяти (стандартная пятидневка) поездили, потом на меня уже времени не осталось (!!!). Нарисовали на А4 ручкой расположение точек и в путь))) Норм, принял. Ютуб то смотрел, какие-то «шаги визита» слышал. Как уже стало читатель понятно, в такое тонкости никто не посвящал на этапе модного слова «интеграция»)))
Такой балаган был во всех местных компаниях того времени. Конец «нулевых», начало «десятых».
И вот, наконец-то, долгожданный первый тренинг «Этапы визита», который проводил территориальный менеджер бренда «М.», которым мы торговали, Евгений С. Да ещё и в выходные. Тренинг был заточен исключительно на его торговую марку))), но так большинство поставщиков и делает, если берутся проводить сами. В общем, с этого тренинга я «не унес ничего». Гораздо сильнее были записи с Ютуба)). Но, благодарю и за это)
Вечерняя отчётность у СВ ограничивалась банальными словами, -” К тебе у меня меньше всего вопросов»! Может быть хорошие продажи в купе с формой атлета (я занимался качем) и решали)). И так было всегда, даже когда были недопродажи дневного плана)). Спустя рукава и тут. В полевых с супервайзером заканчивалось походами в пару точек и словами, -” Круто, кто тебя этому научил?» Забегая вперед скажу, что потом этот «руководитель» мне зарплату подрезал, обидевшись, что я увольняюсь. Разницу собственник отдал со своего кармана.
Мораль – любой руководитель должен быть авторитетом (в плане человечности и работы) в глазах своих подчинённых. Нет этого – тяжко будет, очень тяжко….
Личные наблюдения про систему этапов визита.
Система работает, ее нужно знать, хотя бы для галочки. Это как библия продажника. Парадокс в том, что большинство торговых, которых встречал в полях и кого принимал на работу НЕ ЗНАЛИ ТУПО ДАЖЕ 7 СТРОЧЕК шагов визита (!!!). Просто 7 слов (подготовка, осмотр, приветствие, составление заказа, мерчендайзинг, анализ визита, административная работа). Я не говорю уже про несколько пунктов в каждом шаге.
По каждому давайте пробежимся отдельно, в вкратце, лично мое видение и опыт))
– Подготовка
Безусловно очень важный этап, скорее всего даже самый важный.
