вы для них – основной поставщик обедов. При этом ваше исследование показывает, что переманить значимое число из оставшихся 550 вам будет очень сложно: скажем, придется коренным образом пересмотреть меню, цены, процессы, ингредиенты. И это не просто дорого – это может отпугнуть многих из тех 1450. Какой следует сделать вывод? Что вам нужно искать пути стратегического развития где-то в другом месте. Например, открыть еще одно кафе.
Как видно из примера, правильное определение своего рынка может привести нас к важным размышлениям и даже стратегическим решениям. Очерчивать границы рынка, идя от потребности, сложнее, чем просто от продукта, но это единственно правильный путь. Выявление, прояснение потребностей – задача не из легких, и в этом бизнесам помогают профессиональные исследовательские компании. Если у вас есть время и возможность воспользоваться их услугами, лучше так и поступить. На некоторых узкоспециализированных b2b-рынках подобную работу можно сделать и своими силами. В крайнем случае вы можете «разлиновать» свой рынок, полагаясь на собственные знания и интуицию, но вероятность серьезных ошибок при таком подходе резко возрастает. Запросы клиентов необходимо знать, а не строить о них гипотезы. В своей работе по формированию стратегии мы часто привлекаем подрядчиков из профессиональных компаний, и почти всякий раз оказывается, что добытые ими данные куда точнее, глубже, подробнее, чем собственные догадки руководства компании.
Для определения границ рынка используйте любые доступные методы: анализ баз таможенной статистики, данные поставщиков, информацию от бывших сотрудников конкурентов, изучение бухгалтерской отчетности поставщиков, клиентов и конкурентов в СБИС или СПАРК. Опрашивайте дилеров и дистрибьюторов, конечных потребителей. Причем делать это нужно не раз в год, перед стратегической сессией, а на регулярной основе – все меняется быстрее, чем вам кажется.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
