Escolha qualquer coisa
(PITCH ANYTHING)
BASEADO NO LIVRO DE
Oren Klaff
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RESUMO ESCRITO POR
CONTEUDO
INTRODUÇAO
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CAPITULO 01: O Que É O “Cérebro De Crocodilo” Nos Seres Humanos E Como Impedir Que Rejeite Uma Ideia?
CAPITULO 02: Como O Controle De Estrutura Permite Controlar Uma Reunião?
CAPITULO 03: Como Você Deve Planejar Sua Grande Apresentação?
CAPITULO 04: Como Empilhar Seus Quadros Para Obter Melhores Resultados?
CAPITULO 05: Que Tipos De Quadros Vão Se Opor A Você?
CAPITULO 06: Como Você Deve Usar A Novidade Para Garantir A Atenção Do Seu Público?
CAPITULO 07: Por Que Você Nunca Deve Demonstrar Necessidade?
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SOBRE OREN KLAFF: O AUTOR DO LIVRO ORIGINAL
NOTA SOBRE O LIVRO
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IntroduçAo
Apresentar uma ideia é uma daquelas habilidades de negócios que depende muito do método que você usa e não do seu esforço; o método mais inteligente é igual a mais dinheiro. Quanto melhor você manter sua posição, mais eficaz será. Você pode vender uma ideia para os investidores, convencer um cliente a escolher você em detrimento de outra pessoa ou até explicar ao seu chefe porquê deveriam te pagar mais.
Existe uma discrepância fundamental entre a forma como apresentamos alguma coisa e a maneira como nosso público a recebe. Como resultado, em um momento crucial em que a persuasão é mais importante, nove em cada dez vezes falhamos e nossas mensagens mais importantes, o que têm surpreendentemente poucas chances de passar. Você deve entender por que essa discrepância ocorre para superá-la, ter sucesso e obter lucro. Este texto ensina como fazer isso.
Você pode ter um imenso conhecimento sobre um assunto. Você pode esclarecer seus pontos mais importantes, mesmo com entusiasmo, e pode ser muito bem organizado. Você pode fazer todas essas coisas da melhor maneira possível e ainda não ser persuasivo. Isso porque um bom tom não é como o procedimento. É sobre capturar e manter a atenção de todos.
E isso significa que você deve ser dono da sala de conferências com um controle de imagem, estimular emoções com intrigas e chegar ao ponto de engate rápido. O ponto crítico é o momento da apresentação em que seus ouvintes se envolvem emocionalmente e solicitam mais informações por conta própria, em vez de fornecer você mesmo.
Esse método baseia-se na neurofinança, uma ideia que combina neurociência, a maneira como o cérebro funciona, e economia.
Se há um momento crucial para aprender a se apresentar de maneira eficaz, é agora. A competição por financiamento é apertada. A rivalidade é mais agressiva agora do que nunca. Seus clientes são distraídos por mensagens de texto, e-mails e telefonemas e, na pior das hipóteses, é impossível entrar em contato com eles. Quanto melhor você prender a atenção de alguém, maior será a probabilidade de suas ideias terem sucesso.
Se você precisar vender algo como parte de seu trabalho (um produto, um serviço, uma ideia), saiba que o tom certo pode manter um projeto em andamento e o tom errado pode destruir ele. E embora a maioria de nós gaste menos de 1% do tempo em apresentações, saber como fazê-las pode ser a coisa mais importante que fazemos. Se tivermos que arrecadar dinheiro, vender uma ideia complicada ou obter uma promoção, precisamos fazer isso. E fazer bem feito.
CAPITULO 01: O que E o “cErebro de crocodilo” nos seres humanos e como impedir que rejeite uma idEia?
Muitos trabalhos dependem de nossas habilidades de apresentação ou lançamento. E, no entanto, estamos incrivelmente errados. Uma explicação é que somos o nosso pior treinador. Sabemos muito sobre o nosso próprio assunto para entender como isso seria percebido por outra pessoa em nosso campo, por isso continuamos a sobrecarregar o público.
Mas a principal razão pela qual falhamos não é nossa culpa. Como veremos, não nos apresentamos bem porque nosso cérebro tem um defeito evolutivo que devemos entender e aprender a administrar se quisermos iniciar com sucesso.
Avanços recentes na neurociência revelam que nosso cérebro evoluiu em três estágios distintos. O velho cérebro, ou “cérebro de crocodilo”, veio primeiro. É responsável pela filtragem inicial de todas as mensagens recebidas, gera a maioria das respostas de luta ou fuga para a sobrevivência e também produz emoções básicas poderosas. No entanto, quando se trata de tomar decisões, o poder de raciocínio do cérebro de jacaré é primitivo.
O mesencéfalo, que veio depois, determina o quanto as coisas e as situações sociais significam. E, finalmente, o neocórtex evoluiu com uma capacidade de solução de problemas e é capaz de pensar em problemas complexos e usar a razão para criar respostas. O nível mais alto do nosso cérebro, o neocórtex, faz o raciocínio quando apresentamos algo, uma ideia, produto, negócio ou qualquer outra coisa. É o neocórtex que molda ideias, as transforma em linguagem e as apresenta.
As mensagens, que seu jovem neocórtex compõe e envia, são recebidas e processadas pelo antigo cérebro de crocodilo da outra pessoa. Nenhum tom ou mensagem chegará ao centro lógico do cérebro da outra pessoa sem antes passar pelos filtros de sobrevivência do sistema cerebral dos crocodilos. E por causa da maneira como evoluímos, esses filtros se tornaram extremamente difíceis para receber uma apresentação de algo.
O mecanismo de filtragem do cérebro de crocodilo tem uma visão míope do mundo. Tudo o que não for uma crise tenta marcá-lo como “lixo”. Devido à capacidade e foco limitados do cérebro de crocodilo, até 90% da sua mensagem é descartada antes de passá-la para o mesencéfalo e depois para o neocórtex. O cérebro de crocodilo simplesmente não lida bem com os detalhes e apenas passa por grandes pedaços óbvios de dados concretos.
A menos que sua mensagem seja entregue de maneira que o cérebro de crocodilo a perceba como nova e excitante, ela será ignorada. Se a mensagem é complexa, se contém palavras abstratas e não
