Fühler ist ganz unten auf der Achse. Er fokussiert sich nicht auf anstehende Aufgaben, sondern auf die Beziehung zu anderen Menschen. Er entscheidet mit dem Herzen und erscheint Denkern oft übermäßig emotional, ja oft sogar wirr.
Wo in der Achse finden Sie sich hier? Eher nördlich oder eher südlich?
Vier Quadranten, vier Typen
Verbinden Sie nun Ihre Positionen auf den Achsen miteinander, zeigt sich, zu welchem Quadranten Sie gehören:
• Sind Sie extravertierter Denker, also oben rechts? Dann sind Sie ein eher unpersönlicher, objektiver und wetteifernder Typ. Sie sind fordernd, entschlossen, entschieden, zielgerichtet, willensstark und sachorientiert. Gemäß der Insights-Typologie entsprechen die einem »roten« Typus.
• Oder sind Sie ein extravertierter Fühler, also unten rechts? Dann sind Sie eher persönlich, engagiert, umgänglich, ausdrucksstark, dynamisch, offen, überzeugend und enthusiastisch. Sie entsprechen dem »gelben« Typus.
• Oder sind Sie eher der introvertierte Fühler, also finden sich links unten wieder? Dann sind Sie eher informell, achtsam, mitfühlend, vertrauensvoll, ermutigend, geduldig, freundlich und entspannt. Sie sind ein »grüner« Typus.
• Und wenn Sie sich im linken oberen Quadranten finden, erkennen Sie sich als ein introvertierter Denker. Sie sind ein besonnener und korrekter Typ, eher vorsichtig, präzise, hinterfragend und analytisch. Sie entsprechen dem »blauen« Typus.
Grundtypen und Mischtypen
Na? Haben Sie Ihren Grundtyp herausgefunden? Hoffentlich fühlen Sie sich schon mal tendenziell gut beschrieben. Wobei einschränkend zu sagen ist: Natürlich wird das Modell immer komplexer, je tiefer man sich hineindenkt und je genauer man sich testet. So entstehen in der nächsten Komplexitätsstufe schon acht Typen, da es zwischen den Grundtypen Mischformen gibt. Sollten Sie also in Ihrer Selbsteinschätzung sehr nahe an einer Achse gelegen haben, finden Sie sich wahrscheinlich in einem Mischtypus wieder:
• Der »blau-rote Reformer« handelt logisch, abwägend und systematisch. Er entdeckt Unstimmigkeiten und geht Probleme aktiv an.
• Der »rote Direktor« handelt entschieden, übernimmt die Kontrolle und liefert Kraft und Energie.
• Der »rot-gelbe Motivator« hat Ideen, kann sie visualisieren, sieht das »große Ganze«, entwickelt neue Möglichkeiten und beschreitet neue Wege.
• Der »gelbe Inspirator« unterstützt, hält alle im sozialen Netzwerk zusammen, ergreift gerne die Initiative und begeistert andere.
• Der »gelb-grüne Berater« hat Gespür und Verständnis für andere Menschen, ist hilfsbereit und akzeptiert Entscheidungen.
• Der »grüne Unterstützer« akzeptiert neue Ideen, ist einsichtig und verfügt über gute Menschenkenntnis.
• Der »grün-blaue Koordinator« kennt die Fakten, hat hohen Sachverstand und kümmert sich um Details und Organisation.
• Der »blaue Beobachter« behält alles im Blick, erkennt und konkretisiert Probleme und geht den Dingen auf den Grund.
Aber auch das ist natürlich noch eine sehr grobe Einteilung. Die echten Insights-Tests sind mittlerweile computerunterstützt und basieren auf den Ergebnissen Hunderttausender Testpersonen. Obwohl der Selbsttest nur ein paar Minuten dauert, beschreibt er überraschend treffend, wie der Einzelne tickt. Denn aus den vier Grundtypen und acht Mischtypen leitet der Test insgesamt 60 Typen ab, samt individueller Stärken und Schwächen.
Vorsicht: Wie »tickt« mein »Gegenüber«?
Allzu tief können wir hier natürlich nicht in die Insights-Systematik eintauchen. Aber da es ja hier schließlich ums Thema Verkaufen geht – und somit um zwischenmenschliche Kommunikation – kann schon das simple Vier-Typen-Modell eine große Hilfe sein. Denn: Es zeigt, wie unterschiedlich Menschen sind. Und vor allem: Es erlaubt aufgrund der vier Dimensionen einen Perspektivenwechsel in die Sichtweisen, Denk- und Verhaltensstile anderer Menschen.
Im Prinzip gilt: Je ähnlicher sich Menschen sind, desto besser kommen sie miteinander klar. Ein Extravertierter wird keine Schwierigkeiten haben, mit anderen Extravertierten zu kommunizieren. Mit Introvertierten hingegen mitunter schon, denn die können ihm wie von einem anderen Stern erscheinen. Entsprechend verhält es sich bei Denkern und Fühlern.
Besonders herausfordernd ist es bei einander gegenüberliegenden Quadranten: Der »Rote« wird vom »Grünen« für aggressiv, beherrschend, antreibend, intolerant und anmaßend gehalten, der »Grüne« hingegen vom »Roten« für fügsam, gleichgültig, stur, abhängig oder beleidigt. Klar, der »Rote« ist eben ein extravertierter Denker, der »Grüne« ein introvertierter Fühler. Und der »Gelbe« wird vom »Blauen« für voreilig, hektisch, überdreht, flatterhaft und oberflächlich gehalten, während der »Gelbe« den »Blauen« als reserviert, steif, kalt, misstrauisch und unentschlossen empfindet. Es trifft eben extravertierter Fühler auf introvertieren Denker.
Wenn aber beide Seiten verstehen, wie die jeweils gegenüberliegenden Typen ticken, lässt es sich besser miteinander kommunizieren. Es gilt das Prinzip: Wichtig ist nicht, was gesagt wird, sondern nur, was ankommt. Insbesondere wenn es ums Verkaufen geht, ist das Verständnis hier für diese Mechanismen sehr wichtig.
»Rote« Kunden
»Rote« Kunden erkennt man an ihrem forschen, direkten Auftreten. Der »Rote« ist selbstbewusst, straight, kommt gleich zur Sache. Er spricht mit eher lauter, fester Stimme. Was er sagt, gilt. Klar: Er will ja etwas Konkretes – und das möglichst auf schnellstem Wege.
Insofern sollten Sie mit »roten« Kunden entsprechend kommunizieren: Antworten Sie auf seine Fragen direkt und prägnant, labern Sie nicht um den heißen Brei herum. Halten Sie sich nicht mit weitschweifigen Hintergrundinformationen auf, kommen Sie zur Sache: Was ist zu tun, nicht warum. Betonen Sie Resultate, vor allem solche, die dem »Roten« persönlich nützen. Stellen Sie Alternativen vor, aber lassen Sie sie den »Roten« frei bewerten. Reden Sie nicht einfach drauflos, sondern strukturieren Sie Ihre Gedanken logisch und fassen Sie Ergebnisse knapp zusammen.
Auf keinen Fall sollten Sie allzu weich und unentschlossen auftreten, dann nimmt Sie der »Rote« nicht ernst. Auch sollten Sie nicht übertrieben freundlich sein, und Sie sollten Probleme betonen, statt unangemessen zu verallgemeinern. Zu viel Detailverliebtheit mögen »Rote« genauso wenig wie oberflächliches Schwatzen. Treffen Sie keine Aussagen, die Sie nicht belegen können, und nehmen Sie »Roten« vor allem keine Entscheidungen ab.
»Gelbe« Kunden
»Gelbe« Kunden treten gerne dynamisch, eloquent, eifrig, begeisternd, mitteilsam und etwas laut auf. Sie sind ebenfalls selbstbewusst und suchen den schnellen persönlichen Kontakt. Im Denken sind sie oft sprunghaft, wechseln schnell die Themen und lassen sich leicht ablenken. Sie treffen schnelle Entscheidungen, die sie aber gerne genauso schnell wieder verwerfen, weil sie eine vermeintlich bessere Alternative gefunden haben.
Deshalb
