werden Sie erfolgreich, indem Sie Ihre Kunden zu Fans machen. Und das geht heute vergleichsweise einfach, indem Sie Spartenkanäle schaffen, in welchen Sie kostenfrei Informationen zur Verfügung stellen, Möglichkeit zum Austausch geben und sich persönlich und nahbar zeigen.
Je mehr gute Inhalte Sie zur Verfügung stellen, desto kompetenter werden Sie wahrgenommen und desto mehr Vertrauen fassen Ihre potenziellen Kunden.
Facebook und YouTube
Der Klassiker eines solchen Kanals ist eine Unternehmensseite bei Face-book. Hier stellen Sie immer wieder neuen Content ein, der für Ihre Fans attraktiv ist und sie dazu bringt, Ihre Seite zu liken oder zu abonnieren. Und schwupp: Schon erhalten Ihre potenziellen Kunden eine Nachricht, sobald Sie mal wieder eine neue Info eingestellt haben. Und weil Sie das natürlich fleißig und regelmäßig tun, festigt sich die Beziehung zu Ihren Fans, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass diese auch bald tatsächlich zu Kunden werden … Übrigens können Sie bei Face-book sogar Ihre eigenen Live-Sendungen streamen!
Ein weiterer beliebter Social-Media-Kanal ist YouTube: Hier können Sie selbst produzierte Videos einstellen und ebenfalls Fans generieren. Zeigen Sie sich der Welt und diskutieren Sie Ihre Produkte und Ideen! Sie werden so gewissermaßen zu einem echten kleinen TV-Sender, der mit überschaubarem technischem Aufwand (zur Not tut es die Kamera Ihres Smartphones und das vorinstallierte Video-Schnittprogramm) Großes leisten und viele Menschen erreichen kann.
Podcasts und Webinare
Apropos Sender: Auch Ihren eigenen kleinen Radiosender können Sie im Netz jederzeit starten. Denn für Ihren eigenen Podcast brauchen Sie ebenfalls kaum teures Equipment: Im Prinzip tun es die Diktierfunktion Ihres Smartphones, ein Freeware-Schnittprogramm aus dem Netz und ein schöner Jingle für Anfang und Ende Ihrer Sendungen – und schon produzieren Sie Ihre eigene kleine Radioshow! Wenn Sie diese dann noch in beliebten Pod-cast-Portalen (wie zum Beispiel iTunes) anmelden, können Sie aus dem Stand heraus Tausende Hörer erreichen!
Ebenfalls sehr charmant sind Webinare, die man heute auch gerne Online-Seminare nennt. Hierbei machen Sie gewissermaßen Ihre eigene Live-TV-Sendung per Webcam und Mikrofon vom Laptop oder stationären Rechner aus und präsentieren Ihren Kunden Ihre Ideen. Das wirkt meist angenehm hemdsärmelig und »echt« – und vertieft so das Vertrauen Ihrer Kunden in Ihr Angebot.
Newsletter und E-Mail-Marketing
Eine besonders dauerhafte und tragfähige Beziehung zu Ihren Kunden bauen Sie mit regelmäßigen Newslettern auf, in denen Sie aktuelle Themen zu Trends, wichtigen Ereignissen oder Erkenntnissen aus Ihrer professionellen Sicht erläutern und Ihren Kunden somit ständigen Mehrwert liefern: »Endlich kommt wieder der Newsletter vom XYZ, da steht immer etwas Spannendes drin und man lernt was!« Sie zeigen so stets Ihre Expertise und der Kunde fasst beziehungsweise behält sein Vertrauen zu Ihnen.
Natürlich können Sie auch feste E-Mail-Sequenzen verschicken, in denen Sie Themen systematisch erläutern: »Die sieben Geheimnisse erfolgreicher Gründer«, »In fünf Schritten zum Gitarren-Gott« oder »Die drei Ebenen der finanziellen Absicherung«. Meldet sich Ihr Kunde für eine solche Sequenz an, führen Sie ihn Schritt für Schritt in das jeweilige Thema hinein.
Sie ahnen schon: Nun wird es etwas komplizierter. Denn mit schlau aufgebauten E-Mail-Sequenzen können Sie Ihren Kunden nicht nur echten Nutzen schaffen, sondern auch hervorragende automatisierte Verkaufssysteme aufbauen, die Ihre Kunden gezielt informieren und gegebenenfalls sogar gleich den Kauf eintüten – ohne dass Sie Ihren Kunden persönlich getroffen haben müssen.
Angenommen etwa, Sie seien Gitarrenlehrer und möchten quasi automatisch nur solche Kunden gewinnen, die Sie und Ihren Stil wirklich mögen. Dann bieten Sie Ihren Kunden besagten Kurs »In fünf Schritten zum Gitarren-Gott« umsonst an, der einfach aus einer Sequenz vorbereiteter E-Mails besteht, in welchen Sie in kleinen Videosequenzen die fünf Schritte erklären und auf der Gitarre vormachen.
Ein intelligentes E-Mail-Marketing-System kann nun etwa feststellen, ob und wann Ihre E-Mail-Empfänger die Mails gelesen haben – und darauf reagieren: Mail 1 gelesen? Morgen Mail 2 verschicken! Mail 1 nicht gelesen? Mit dem Versand der nächsten Mail warten, gegebenenfalls eine Erinnerung schicken.
Arbeitet sich Ihr potenzieller Kunde nun rasch durch alle Mails und klickt dabei auch brav alle Videos an, was ein intelligentes System erfassen kann, ist es wahrscheinlicher, dass der Kunde Sie mag. Bald können Sie ihm das erste Produktangebot schicken – zum Beispiel ebenfalls eine automatisierte E-Mail-Sequenz: »In fünf Schritten alle Akkorde lernen für 39 Euro«. Und der Kunde denkt sich: »Wenn dieser Kurs auch so gut ist wie der erste, lohnt sich der Kauf!«
So lassen sich auf intelligente Weise vollautomatisierte Verkaufssysteme schaffen.
Neukunden-Funnel
Was sich so vor allem verbessert, ist die Architektur des Verkaufsprozesses: Statt gießkannenartig potenzielle Kunden mit allen Angeboten auf einmal zu nerven, erhalten nur wirklich Interessierte zielgenaue Angebote. Sie verkaufen an Fans. Man kann dies mit einem Trichter (neudeutsch: »Funnel«) vergleichen. Die obere Öffnung ist breit, es passen viele potenzielle Neukunden hinein. Nach unten wird er immer schmaler, die Kunden werden informierter und kaufbereiter.
Auch die Preise können steigen, je tiefer der Kunde in den Funnel kommt: zunächst das »Gitarren-Gott«-Umsonst-Programm zum Heißmachen, dann der niedrigpreisige Kurs für 39 Euro, später dann ein Abonnement für wöchentliche Gitarrentutorials für 20 Euro monatlich (also 240 jährlich) und dann natürlich der persönliche Coaching-Termin oder Seminare beim Gitarren-Großmeister himself – zu wirklich stolzen Preisen. Vielleicht betreibt der Gitarren-Großmeister sogar ein Franchise-Modell, in welchem andere Gitarrenlehrer unter seinem Namen Gitarrenkurse geben dürfen – gegen angemessene Prozente vom Umsatz natürlich.
Lead-Magneten und Retargeting
Muster des Trichters klar? Im Prinzip geht es darum, oben viele potenzielle Kunden hineinzubekommen und zu selektieren, um immer spezifischer und hochpreisiger zu verkaufen.
Kurse wie »Die sieben Geheimnisse erfolgreicher Gründer«, »In fünf Schritten zum Gitarren-Gott« oder »Die drei Ebenen der finanziellen Absicherung« dienen dabei als sogenannte Lead-Magneten. Sie sollen Kunden auf den Anbieter aufmerksam machen, Kontaktdaten generieren, Kompetenz beweisen, Vertrauen aufbauen – und die eigentlichen Verkäufe vorbereiten.
Lead-Magneten können viele Formen haben: PDF-Dokumente zum gratis Download, E-Mail-Sequenzen, Testzugänge zu Online-Foren, Audiodateien, physische Produktproben, die per Post kommen, egal – Hauptsache, der Kunde gelangt in den Trichter hinein und hinterlässt seine Daten, damit er in die Liste potenzieller Kunden aufgenommen werden kann. Für ein Produkt aus dem Portfolio interessiert er sich ja schon mal. So erhält er auch in Zukunft immer wieder Informationen und Angebote. Wenn er sich heute noch nicht tiefer in den Trichter bewegt, dann vielleicht morgen.
Solche Lead-Magneten werden typischerweise über Online-Anzeigen beworben, etwa auf Ihren Social-Media-Kanälen oder beim Lesen
