4-4
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Вместо введения
Обычно все книги начинаются с долгого подробного описания того, о чем пойдет речь далее, каковы предпосылки, кто все это придумал, для кого это нужно и т. д. Мы же не будем растекаться по древу. Предлагаем поговорить о том, что помогает продавать товары и услуги. Наша небольшая книжка посвящена полезному и нужному инструменту – рекламным и маркетинговым акциям.
Данный материал является своего рода «выжимкой» более чем 27-летнего опыта работы консультантов «ШАГ Консалтинг». Приятного чтения!
Чуть-чуть теории
Для начала сделаем небольшую теоретическую сноску.
Объем продаж компании, как правило, зависит от трех составляющих:
Трафик – это количество посетителей розничной точки.
Коэффициент конверсии – это процент посетителей, совершивших покупку.
Средний чек – это деньги, которые покупатель магазина в среднем тратит на одну покупку.
Перечисленные переменные можно представить в виде формулы:
При подготовке рекламных акций руководство компании может сфокусироваться на разных целях и способах достижения поставленной задачи.
В зависимости от поставленной цели акции бывают направлены на:
• увеличение трафика;
• увеличение коэффициента конверсии;
• увеличение среднего чека;
• продвижение конкретного товара;
• программы лояльности.
Давайте рассмотрим все перечисленные виды акций в отдельности.
Увеличиваем трафик
Рекламные акции, направленные на увеличение трафика, нацелены на привлечение новых покупателей и возврат «старых». Прежде всего их применяют при открытии нового магазина или для поддержания существующего потока клиентов.
К каким методам обычно прибегают маркетологи для привлечения нужной целевой аудитории?
СМИ: телевидение, радио, пресса, Интернет, социальные сети.
Наружная реклама: сити-формат (тумбы, остановки), общественный транспорт, перетяжки над проезжей частью.
Ресурсы компании: витрина, сайт, каталоги, социальные сети, адресные листовки, е-mail и SMS-рассылки по собственной базе клиентов.
Кросс-маркетинг: совместные акции с компаниями, имеющими сходную целевую аудиторию.
Что может привести покупателя в магазин?
Любопытство. Около 70% тех, кто видел рекламу нового магазина, хотя бы заглянут в него, так как им будет интересно. Именно поэтому нужно доносить до целевой аудитории информацию о новом магазине, новом ассортименте.
Точно отраженная реальная потребность и попадание в нее в нужное время. К примеру, праздники – это всегда пик продаж. Однако важно уловить правильный момент (сезон, преддверие праздника) и предоставить покупателю выгодное предложение.
Желание выиграть. Примеры: привлекательное ценовое предложение, крупный подарок с покупкой. Они привлекательны для покупателя не только с экономической точки зрения, но в первую очередь с психологической. Покупатель говорит себе: «Я – молодец».
Проверьте себя
Предлагаем немного проверить себя. На следующем развороте представлены примеры рекламных акций, направленных на увеличение трафика. Как вы думаете, какие варианты более эффективны и результативны?
Что на ваш взгляд эффективнее – 1 или 2?
На первый взгляд оба предложения кажутся идентичными. Однако мозг человека эффективнее среагирует на плакат, где указана предыдущая цена и заметно снижение (рисунок №1). Даже небольшое уменьшение цены он рассматривает как удачу и «чувствует» экономию. Иногда, правда, маркетологи доходят до абсурда и появляются весьма интересные предложения…
Продолжим! Что из этих вариантов эффективнее – 1, 2 или 3?
В данной ситуации более выигрышным является вариант №2. Потребитель должен однозначно понять, что он заплатит только за два продукта, и еще один ему вручат бесплатно. В варианте №1 покупателя
