Trichter vorstellen.
Ganz oben, dort wo der Trichter am breitesten ist, stehen diverse Kanäle, über die der potenzielle Kunde auf Sie aufmerksam wird. Dies können sowohl Online-Kanäle wie Social Media, Ihr Blog oder Suchmaschinen sein oder klassische Offline-Kanäle wie z.B. TV, Radio und Print.
Egal über welchen Kanal der potenzielle Kunde zum ersten Mal von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hört: Sie sollten dem Interessenten einen Grund, einen Anreiz bieten, damit er sich weiter mit Ihrem Angebot beschäftigt und Ihre Landing-Page - die Seite, auf der der Interessent landen und seine Kontaktdaten hinterlassen soll – besucht.
Folgt der Interessent Ihrer Botschaft, haben Sie den ersten wichtigen Schritt in Ihrer Maßnahme erreicht: Sie haben Ihre Botschaft erfolgreich bei Ihrer Zielgruppe platziert und diese fängt an danach zu handeln.
An dieser Stelle wird der Trichter bereits enger, denn mit jedem Schritt werden Sie einen gewissen Anteil an Interessenten nicht überzeugen können, einen weiteren Schritt in Richtung Ihres Ziels zu gehen.
Einmal auf der Landing-Page angekommen gilt es, Ihre Interessenten möglichst im ersten Moment so zu überzeugen, dass diese ihre Kontaktdaten in den dafür angelegten Formular-Feldern hinterlassen.
Und schon befinden wir uns am unteren Ende des Trichters, aus dem nun Ihre frisch konvertierten Leads fallen und Ihnen eine Kontaktaufnahme und den Beginn eines (Verkaufs-) Gesprächs ermöglichen.
Im Fachjargon spricht man bei dem Durchlaufen des Trichters von Konversionsrate (engl. Conversion-Rate). Diese bezieht sich auf die Quote zwischen den oben in den Trichter gegebenen Interessenten und den unten am Trichter herauskommenden (potenziellen) Kontakten oder einfach der Anzahl der erreichten Personen geteilt durch die Anzahl derer, die sich registriert haben.
Was Sie erwartet:
Die folgenden Seiten betrachten den gesamten Prozess der Lead-Generierung von der Zieldefinition bis hin zu konkreten Beispielen einer optimalen Landingpage. Sie werden genau erfahren, worauf Sie bei welchem Schritt achten sollten und wie Sie das Optimum aus Ihrer Kampagne kitzeln können.
Was ist überhaupt Lead-Generierung?
Der Begriff kommt aus dem Englischen (Lead-Generation) und bezeichnet im Onlinemarketing die erfolgreiche Generierung von Kontakten zwischen potenziellen Kunden (=Leads) und Anbietern aufgrund einer umgesetzten (Online-) Marketingmaßnahme. Lead-Generation ist entsprechend ein gewichtiger Teil des Lead-Managements.
Kapitel 1: Ziele und Zielgruppe
Wer das Ziel kennt, wird den richtigen Weg finden
Wie alle wichtigen Marketing-Maßnahmen startet auch die Lead-Generierung mit der Formulierung des Ziels. Das übergeordnete Ziel der Lead-Generierung ist es, neue Kontakte zu knüpfen.
Für Ihre Kampagne sollten Sie das Ziel jedoch weiter präzisieren, z.B. „Es sollen in den kommenden 30 Tagen 500 neue Newsletter-Abonnenten gewonnen werden“ oder „Es sollen sich 120 Interessenten für unsere Firmenveranstaltung in 6 Wochen anmelden“.
Damit haben Sie eine konkrete Zeitangabe sowie eine absolut messbare Zielvorstellung. Über die Formulierung des Ziels ergeben sich dann schließlich der Kanal und das Budget, das Sie aufwenden müssen, um Ihr Plan Ergebnis zu erreichen.
Wen möchten Sie erreichen?
Nachdem Sie Ihr quantitatives Ziel definiert haben, gilt es festzuhalten wen Sie erreichen möchten. Wie müssen Sie kommunizieren, dass sich eine Person aus Ihrer Zielgruppe angesprochen und verstanden fühlt?
Lassen Sie uns konkret mit einem Beispiel einsteigen:
Der Unternehmer Herr Harald Schneider trägt stets Jeans und Jackett und verantwortet in seinem mittelständischen Unternehmen 45 Mitarbeiter, die Ihn als kompetenten und innovativen Chef sehr schätzen. Als Geschäftsführer fährt er einen schwarzen 5er BMW als Firmenwagen und ist jeden Morgen der Erste in der Firma. Da er geschäftlich viel auf Reisen ist, nutzt er die Zeit in Hotels und während der vielen Bahnfahrten mit der Recherche nach neuen Produkten und Dienstleistungen, die seine Firma noch weiter voranbringen.
Sie werden schnell feststellen, wie einfach es Ihnen nun fällt, sich Herrn Schneider bildlich vorzustellen. Und sicherlich haben Sie schon eine Idee, wie Sie diesen Herren mit einer Werbeanzeige erreichen und interessieren können. Wir würden diesen Herren auf verschiedenen Business Portalen mit Informationen für den Mittelstand erwarten und sicherlich wäre dieser Herr an Themen interessiert, die sein Streben nach der Verbesserung seines Unternehmens ansprechen.
Überschriften wie z.B. „10 Tipps für die Effizienzsteigerung in Ihrem Betrieb“ oder „3 Dinge mit denen Sie Ihren ROI im Handumdrehen steigern“ würden sicher seine Aufmerksamkeit erhalten.
In diesem Beispiel steht Herr Schneider stellvertretend für eine bestimmte Gruppe von Menschen. Mithilfe dieses Konzepts einer so genannten „Buyer-Persona“ können Sie ein Profil Ihres Wunschkunden definieren.
Durch diese Persona bekommen Sie eine genaue Vorstellung Ihrer Zielgruppe, können so Charaktereigenschaften und Motive einfacher einschätzen, und schließlich die optimale Ansprache und den richtigen Kanal für Ihre Botschaft finden.
Bei der Erstellung Ihrer Persona helfen u.A. die folgenden Fragen:
Welche Art von Ausbildung hat die Persona?
Welche Positionen hat sie typischerweise inne?
Was verantwortet sie?
Wo und wie informiert sich die Persona und wo validiert sie seine Kaufentscheidungen?
Wo und wie sucht sie nach Produkten und Dienstleistungen?
Was sind ihre Motive und Interessen?
Fazit: Starten Sie jede Lead-Maßnahme mit der Festlegung eines konkreten, quantitativen Ziels und einer ebenso konkreten Zielgruppe. Alle weiteren Schritte werden Ihnen dadurch um ein Vielfaches leichter fallen und Ihre Erfolgsaussichten werden sich deutlich erhöhen.
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