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Rolf Nagel
Kaltakquise mit Spaß und Erfolg
Anleitung für Einsteiger und Verkaufsprofis
Dieses ebook wurde erstellt bei
Inhaltsverzeichnis
Kapitel 2 Definition Kaltakquise
Kapitel 4 Entscheidung fällt in dreißig Sekunden
Kapitel 5 Jeder führt Verkaufsgespräche
Kapitel 6 Abgrenzung des Begriffs
Kapitel 7 Werbung als Vertriebsunterstützung
Kapitel 8 So wurde ich Vertriebler
Kapitel 10 Falsche Schlussfolgerung
Kapitel 11 Alle rennen zu Großkunden
Kapitel 12 Begeisterung über den aufgebrachten Mut
Kapitel 13 Großauftrag per Zufall
Kapitel 14 Ein gewaltiger Fehler
Kapitel 15 Ihre persönliche Schatztruhe
Kapitel 17 Verzaubern Sie ihr Angebot
Kapitel 1 Vorwort
Die Beispiele aus meiner 30 jährigen Vertriebsarbeit sowie meine Erfahrung in der Aus- und Weiterbildung von Außendienstmitarbeitern bieten Ihnen als Einsteiger oder Verkaufsprofi eine praxisbezogene Anleitung, die Ihre tägliche Arbeit erleichtern wird.
Die tatsächlichen erlebten Schilderungen, geben einen direkten Bezug zum Alltag eines Außendienstlers wieder. Gerade die Kaltakquisition ist dauerhaft höchst effizient, jedoch allgemein sehr unbeliebt.
Auf häufig bereits beschriebenen theoretischen Analysen, wird in der Schilderung verzichtet, um im Besonderen den Einsteigern eine Anleitung an die Hand zu geben, die sie selbst direkt in Ihre eigene Praxis umsetzen können. Für routinierte Profis sind die Schilderungen zur Erweiterung der eigenen Erfahrungen gut geeignet. Ich würde mich als Autor sehr freuen, wenn ich Ihnen aufzeigen könnte, das man auch an der Kaltakquise besondere Freude haben kann und wie man die Aufgabe zu einem eigenen spannenden Erlebnis werden lässt.
Die Fleißigsten und besten Außendienstler erreichen durchaus Jahresgehälter, die selbst Einkommen von Topmanagern deutlich übersteigen. Lesen Sie daher einige erfrischende Episoden und nehmen Sie den Haupttitel, „Kaltakquise mit Spaß und Erfolg“, wörtlich. Damit auch Sie selbst in Zukunft Freude an dieser Aufgabe finden.
Eingangs möchte ich darauf hinweisen, dass ich in meinen Ausführungen über Produkte spreche, dabei sind Dienstleistungen jeglicher Art eingeschlossen, ohne dass ich im Einzelnen und detailliert darauf hinweise.
Gestatten Sie mir bitte in der persönlichen Ansprache nur auf Vertriebsmitarbeiter Bezug zu nehmen. Ebenso die Vertriebsmitarbeiterinnen sind natürlich mit einbezogen. Lediglich um die jeweilige Ansprache nicht in die Länge zu ziehen, schreibe ich wertfrei. Genau wie die männlichen Kollegen, sind die Repräsentantinnen, ebenso schon lange und erfolgreich im Außendienst tätig.
Kapitel 2 Definition Kaltakquise
Beginnen wir kurz mit der Begriffsbestimmung der Kaltakquisition. Hierzu zitiere ich aus einem anerkannten Nachschlagewert der deutschen Sprache. Sinngemäß finden Sie dort unter der Bezeichnung Kaltakquisition eine telefonische Ansprache eines Kunden. Ich war schon überrascht, als ich dieses Wort in einem anerkannten Deutschbuch fand. Aber diese Definition reicht nicht aus, um den Begriff insgesamt zu fassen. Denn eine reine telefonische Ansprache eines neuen Kunden ist doch nur eine von vielen Möglichkeiten. In jedem Falle gehört der erste und unangemeldete Besuch eines möglichen Kunden zu diesem Themenkomplex. Schwerpunktmäßig befassen wir uns hier mit der ungeliebten Königsklasse der Kaltakquisition, dem unangemeldeten Besuch von Neukunden.
Zuerst sollten wir uns einmal in der Praxis die mehrheitliche Sichtweise anschauen, also die Meinung der Allgemeinheit zu diesem Bereich. Dabei betrachten wir insbesondere die Gruppe der Mitmenschen, die im Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen in der Regel über keinerlei Erfahrung verfügen und daher ihr eigenes Bild über die Aufgaben des Repräsentanten aufstellen. Sehr schnell finden wir da im Sprachgebrauch dieser Gruppe die Sätze: „Na, der Vertreter hat es nötig oder der Klinkenputzer…. und so weiter.“ Rundum herabwürdigende Äußerungen, die durch nichts begründet und aus Unkenntnis voreingenommen geäußert werden.
Aber meine Damen und Herren, genau das ist der klassische Außendienstler nicht. Sie sind auch nicht der Gruppe der sogenannten Drückerkolonnen zuzuordnen, die an jeder Haustüre ihr fadenscheiniges Glück versuchen. Vielmehr sind die Außendienstmitarbeiter, in aller Regel, hochrangige Spezialisten ihres Fachgebietes. Zusätzlich sind sie ein wichtiges Kommunikationsglied zwischen ihrem Unternehmen und Kunden. Darüber hinaus ist der Vertriebsmitarbeiter täglich gezwungen kreativ zu arbeiten und seinen Kunden neue Erlebnisse zu präsentieren.
Ohne Verkauf benötigt man keine Produktion, daher schaffen die Verkaufsmitarbeiter unzählige Arbeitsplätze. In vielen Unternehmen genießen sie ein hohes Ansehen und werden als hochrangige Mitarbeiter eingestuft.
