все сами, а с опытом появляется чутье – когда надо делегировать, а когда нет. Опять вспоминается теорема о локальном экстремуме. Все будешь делать сам – эффективность низкая, прибыль почти нулевая. Наймешь много людей – затраты высокие, прибыль почти нулевая. Значит, у функции «прибыль» в зависимости от переменной «масштаб делегирования» есть оптимальная точка, где прибыль максимальная. Ее и нащупываю.
Водителем я пригласил знакомого Виктора (мой метод набора персонала долго оставался единственным – через знакомых). Научный институт, где Виктор годами трудился инженером, зачах, как и многие учреждения в те годы. Я испытывал к таким судьбам жалость: иногда кому-то получалось помочь, взяв их на работу.
Страна ворвалась в контраст девяностых. Старшее поколение, включая моих родителей, попав в водоворот событий, не понимало, что происходит: «Вчера еще были уважаемыми членами общества, а сегодня нищеброды». Вскочить на волну новой жизни и удержаться на гребне инфляции мало у кого получилось. Люди в предпенсионном возрасте, не имея сил сопротивляться стихии изменений в стране, скатывались на обочину жизни, теряли ориентиры, впадали в состояние грогги. Прослышав про успехи, ко мне потянулись родственники, знакомые и родственнички знакомых, просясь на работу. Я испытывал неловкость: как это – стать работодателем уважаемых людей старшего поколения?! Но кроме работы продавца другую предложить не мог. Большинство отказывалось сразу, но кто-то пробовал. Обычно эксперимент заканчивался крахом.
Такие две типичные зарисовки тех лет.
Мажорная зарисовка. В отдел продаж пришла, тоже через знакомых, сотрудница Анастасия. Она ушла из объединения «Электросила», где хронически задерживали зарплату. «Берешь ноги в руки и с утра идешь по улицам – ищешь клиентов, – объясняла она друзьям свой переход в „Любавич“. – Не зазорно все, кроме того, что нечем кормить сына-подростка и престарелую мать. И продавать услуги типографии всяко почетнее, чем торговать газетами у метро». Анастасия успешно влилась в процесс. Она воспользовалась методом «хожу по улицам – смотрю вывески – захожу и предлагаю бланки». Как потом учила Анастасия новичков: «Делаете глубокий вдох, представляете, что за дверью тигры, а вы – дрессировщик, напеваете „Ап, себе говорю я и делаю шаг!“ и открываете дверь в кабинет. А там вместо тигров человек сидит. И сразу легче начать продавать». Довольно быстро объем заказов пошел в гору.
Минорная зарисовка. Знакомые попросили принять одну замечательную женщину, Зарину Петровну. Я согласился. Она не могла ходить – после травмы сидела дома на инвалидности. После небольшого инструктажа Зарина Петровна начала холодные звонки по базе клиентов. На удивление отклик пришел быстро, потекли заказы. Как?! В чем секрет убеждения? Потом я понял, ее голос обладал таким приятным тембром, что вместе с правильными питерскими шаблонами речи вызывал у заказчиков доверие. Но ее начальные успехи пошли прахом. Продавцу нужны и другие качества, кроме приятного тембра голоса – готовность
