забыл о разговоре с вами;
4. ПК не понимает, что делать дальше.
Тип
Ложное возражение
Пример возражения
Обычно происходит в переписке по электронной почте или в мессенджерах. В любой нише происходит одинаково: вы видите, что ваше последнее сообщение прочитано, но ПК ничего не ответил.
Как отвечать
Нужно выяснить, в чем дело. Не стоит комплексовать, что вы навязываетесь. Это как в разговоре со знакомым, который внезапно замолчал и перестал реагировать на ваши реплики. Вы же спросите у него, что случилось? Не стоит решать за ПК, почему он не ответил – это частая ошибка. Просто спросите у него, что случилось. Лучше не затягивать и написать в течении 1—2х дней (зависит от ниши и типа товара – простой или сложный). Часто эта ситуация возникает, потому что продавец отвечает на вопрос ПК, ничего не спрашивая. Вопрос после любого сообщения обязателен. Это стимулирует ПК продолжить разговор.
Пример ответа
– Добрый день, ИМЯ. Почему вы не ответили на моё сообщение? Вас что-то смутило?
Если человек не ответил и на это сообщение, можно закрывать вопрос о немедленной продаже. Хотя он может купить позже, и вы можете написать ему, если по интересующему его продукту появится новая информация (скидка, новые цвета и т.д.).
«Я согласен, но делать всё равно ничего не буду / Да, все нравится, но куплю потом»
Причины
1. ПК не впечатлён. Он не видит ценности в вашем предложении, потому что вы не донесли её, не осветили важные для ПК аспекты.
2. ПК не чувствует потребности срочно расстаться со своими деньгами.
3. ПК не является вашей целевой аудиторией.
Тип
Ложное / Истинное
Пример возражения
В директе врача-педиатра после ответа на определенные вопросы о лекции про здоровье детей от 2х до 5и лет:
– Очень интересно! Спасибо!
Как отвечать
Если вы уверены, что ПК является вашей целевой аудиторией, нужно начинать презентацию заново. И в этот раз использовать другие триггеры.
Если вы донесли ценность до ПК, но он не заинтересован в немедленной покупке, то можно предложить бонус или скидку, действующие ограниченное время.
Если ПК не является вашей аудиторией, попробуйте выяснить, кто из его окружения является вашим ПК, и предложите сделать ему подарок.
Чтобы выяснить, в чём причина возникновения возражения, попросите обратную связь.
Пример ответа
– Не могли бы вы уделить мне ещё 2 минуты и рассказать, что вы думаете о лекции? Мне очень важна ваша обратная связь.
Если ПК – ваша ЦА, но не донесена ценность:
– Конечно, информация интересная, но сейчас так много всего бесплатно в интернете.
– В интернете много статей и видео, которые пишут люди
