первый тип клиентов. Если сравнивать это с добычей золота, можно сказать, что это золотые самородки. Они дадут вам хорошие финансовые вливания, но их не так много. Поэтому просеяв вашу клиентскую базу на разумных клиентов, продолжайте с ней работать.
Для второго типа клиентов вам потребуется больше усилий и фантазии. Вспомните всё, что нравится людям. Поднимите данные обо всех акциях, розыгрышах, подарках, которые вы делали. Придумайте новые, в конце концов. Посадите ваших сотрудников за стол и дайте им задание разработать как можно больше интересных предложений. Потом выберите те, которые не требуют особых финансовых затрат и внедрите их все. Помните, в кризис переборщить с акциями невозможно. Люди настолько поглощены плохими новостями и обсуждением проблем, что скорее вы выдохнетесь придумывать им позитив, чем им это надоест. Продолжая нескончаемый аттракцион подарков и розыгрышей, вы привлечёте внимание клиентов, которые не так плотно «сидят на деньгах». «Сидеть на деньгах» – это скучное занятие, поэтому некоторые из них привстанут, чтобы немного развлечься. И позволят вам помочь им потратить некоторое количество своих денег.
Когда вы увидите, какие акции и предложения вызывают больше всего положительной реакции от ваших покупателей, то вы делаете их более разнообразными и усиливаете именно их. Например, моим покупателям мебели нравилось играть в игру «клиент месяца». Этот статус присуждался тому, кто направит к нам наибольшее количество своих друзей и знакомых, чтобы мы заключили с ними договора на изготовление мебели. Мы печатали фото победителей в нашей ежемесячной цветной мебельной газете, и они получали скидку десять процентов на свой следующий заказ мебели. Кто бы мог подумать, что людям так приятно видеть своё фото в газете тиражом около пятисот экземпляров, но это работало. В периоды кризисов мы работали почти без рекламы, потому что обычная реклама не даёт хороших результатов в такое время. Почти все заказы мы получали от наших постоянных клиентов, которые рекомендовали нас своим друзьям и знакомым.
Обычно продавцы заканчивают свои продажи на втором типе клиентов. Но есть ещё и третий тип клиентов. Обычно никто не хочет с ним возиться. Но кризис – это не то время, когда продавцам нужно быть очень капризными. Кризис – это время проверки ваших способностей. Вы тренируете все свои «продавцовые» мышцы в период кризиса. Как же мы работаем с третьим типом клиентов – с так называемыми «плотно сидящими на деньгах» покупателями? Мы применяем все техники продаж, все хитрости, все заготовки. Мы берём всё, что вам раньше помогало продавать и задействуем все способы без исключения.
Как отличить третий тип клиента от второго типа? Второй тип покупателей реагирует на акции и предложения и через некоторое время покупает. А третий тип получает интересные предложения, но не покупает. Он смотрит, интересуется ценой, расспрашивает, звонит, пишет сообщения. И когда вы чувствуете, что продажа вот-вот совершится, она
