быстро, как только могли.
«Только сегодня! Два по цене одного!» Удар.
«Только здесь и только сейчас!» Удар.
«Не упустите свою возможность! Такое бывает только раз в жизни!» Удар.
Это был нечестный поединок. Но такой подход работал. Покупатели были обязаны принимать на себя удар, поскольку им больше некуда было пойти. Однако с появлением социальных сетей у них возникло преимущество. Теперь матч по боксу проходит на ринге, который позволяет покупателям требовать изменений в ходе игры. Они могут попросить больше времени. Они хотят, чтобы компании немного побоксировали с ними, переходя в оборону и наступление, чтобы обратили на них внимание, дали им возможность выразить свое мнение и задать вопросы. Покупатели хотят почувствовать бренд «своим», прежде чем дадут компаниям шанс продать что-либо. До того как продавцы смогут нанести хук справа, они должны уделить гораздо больше времени джебам.
Вот почему в двух своих последних книгах я так подробно объяснял, как делать джеб. Я знаю, что менеджеры и маркетологи отдают предпочтение исключительно хуку справа. Джеб – это легкий контент, который нравится вашим покупателям: он заставляет их улыбнуться, задуматься, засмеяться, включиться в игру, почувствовать, что их ценят. Хук справа – это звонок к действию, которое приносит конкретную пользу вашему бизнесу. То же самое происходит, когда вы рассказываете хорошую историю: ударная реплика или кульминация не имеют никакого смысла, если им не предшествует сам рассказ. Не бывает продажи без истории. Не бывает нокаута без подготовки.
По иронии судьбы за последние несколько лет та же самая технология, которая позволяла маркетологам успешно делать джебы – использовать социальные медиа для того, чтобы напрямую общаться с покупателями, – привела к тому, что теперь в десять раз тяжелее достучаться до этих самых покупателей и совершить продажу. Сегодня даже те компании, которые первыми завоевали социальные медиа, видят, что их усилия приводят ко все меньшим результатам. Они стараются, чтобы джебы попадали в нужное место (и им все еще есть над чем работать), но им необходимо также совершенствовать и оттачивать прием правого хука. Компаниям необходимо обратить внимание на контекст, чтобы научиться выбирать правильное время. Следует уважать платформы и разбираться в нюансах, которые делают их привлекательными для пользователей.
Корень проблемы создания качественного контента заключается в том, что многие маркетологи и малые предприниматели все еще не верят в социальные медиа и их не понимают. Их компании присутствуют там, но только потому, что они осознали – это необходимо для того, чтобы бренд воспринимали всерьез. Несмотря на то что работа в социальных медиа для меня и других людей, которые построили успешный бизнес с помощью этих платформ, подобна кислороду и солнечному свету, многие маркетологи все еще настроены скептически. Вслух они заявляют, что в восторге
