связь, и использовать логику, чтобы обосновать решение о покупке.
Небольшая доза реальности: того, кто ищет идеальный продукт или идеальную компанию, ждет долгий и непростой путь. Идеала не существует. Компании состоят из людей, а люди отнюдь не совершенны. Тот, кто считает, что для максимальной самоотдачи ему нужно найти идеальное место работы, никогда не достигнет больших успехов.
Величайшие компании мира вовсе не идеальны. Они продают хорошие продукты, обеспечивают качественное клиентское обслуживание и быстро реагируют на допущенные ошибки. Все это довольно далеко от совершенства.
Так что вопрос состоит не в том, каковы изъяны вашей компании или продукта, а в том, достаточно ли полезна деятельность компании для ее клиентов, чтобы вы могли работать с полной отдачей.
Основные моменты главы 5
• Трудно скрыть от покупателей свое отношение к профессии или продукту, который вы предлагаете.
• Если вы не верите в то, что продаете, никто другой в это тоже не поверит.
• Ваша уверенность в том, что вы продаете своим клиентам, прямо влияет на ваш доход.
• Чем лучше вы подкованы в методах продаж, тем шире ваш выбор работы и выше ваши комиссионные.
Глава 6
Достаточно ли тесное взаимопонимание вы создаете и поддерживаете?
Нельзя забывать, что первый этап процесса продаж при встрече с потенциальным клиентом – создание взаимопонимания с ними. Это хороший тон, общепринятая норма. С одной стороны, вы получаете шанс внушить симпатию, с другой – создать впечатление, что вы – настоящий эксперт, которому можно доверять.
В любой ситуации во время продаж критически важно создать взаимопонимание и лишь потом переходить к делу.
Тот, кому не удается завершить данный этап или кто решил его попросту пропустить, гораздо сильнее рискует услышать «нет». В редких случаях можно сразу начать выяснять потребности клиента и затем презентовать свое предложение, хотя в каких-то видах продаж над данным этапом почти не придется работать.
Среди таких примеров – аварийно-спасательные работы, например ремонт системы отопления. Клиент заведомо будет готов предположить, что вы – компетентный представитель своей компании, который быстро решит его проблемы. Его вряд ли заинтересует, как много у вас общего, – хватит и того, что вы вместе трудитесь над решением срочной проблемы. При выполнении работы вам нужно будет лишь проявлять вежливость и профессионализм.
Впрочем, такие случаи редки. Практически во всех других торговых ситуациях без создания взаимопонимания покупатель вряд ли решит, что вы вполне компетентны, и начнет вам доверять.
Какое взаимопонимание повышает продажи
На большинстве деловых встреч глубина установленного вами взаимопонимания будет напрямую влиять на вероятность сделки. Покупатель
