всего, нет. Большинство покупателей, если только им срочно не нужен какой-то продукт, не станут вести дела с кем-то, кто им не нравится.
Имейте в виду, что взаимопонимание – скорее штрафная, а не награждающая ситуация: то, что вы пришлись по душе покупателю, вовсе не значит, что он наградит вас покупкой. Однако если вы ему не понравились, скорее всего, он вообще не будет иметь с вами дела. Штраф за отсутствие взаимопонимания – потеря продажи в самом начале деловой встречи.
Специалист по продажам может работать в ведущей отрасли компании с отличной репутацией, но если покупатели сочтут его высокомерным человеком, который едва снисходит к ним, они не захотят покупать то, что он им предлагает. Их решение не будет зависеть от полезности продукта, его цены или того факта, что это продукт или услуга ведущей компании. Оно будет основано только на том, что продавец не вызвал симпатии.
Такова реальность убеждения. Нужно создать и поддерживать взаимопонимание на протяжении всей деловой встречи.
Как улучшить взаимопонимание с покупателями
Создание взаимопонимания с людьми – навык, которому можно научиться, так же как вы учитесь водить машину. У него есть присущие только ему элементы, свои правила и разные методы, позволяющие применять эти элементы и правила.
Есть два основных метода создания взаимопонимания:
• вербально – через значение слов, которые вы произносите;
• невербально – через поведение.
Давайте рассмотрим каждый из них.
Вербальное взаимопонимание
Метод, который чаще всего используется продавцами для создания взаимопонимания с покупателями, – разговор на темы, которые интересуют обоих. Поэтому, войдя в офис клиента, осмотритесь вокруг.
• Если на стене вы увидите чучело окуня – задайте вопрос о рыбалке.
• Если на столе клиента стоят фотографии членов семьи – задайте вопрос о его семье.
• Если вы видите спортивные награды, миниатюрные машинки или фотографии из зарубежных путешествий – задайте вопросы о них.
• Если вы работаете над продажей для корпоративного клиента, задайте вопросы о компании и том, как долго человек в ней работает.
•
Болтовня на разные темы – отличный способ создания взаимопонимания. И, как я отметил, мимолетный осмотр офиса покупателя подскажет вам, в чем его настоящая страсть. Основная трудность – это ситуация, когда покупатель неразговорчив, а в помещении нет никаких зацепок.
Продавец: «У вас есть дети?»
Покупатель: «Нет».
Продавец: «Скоро отпуск? Куда поедете?»
Покупатель: «Я никуда не езжу».
Продавец: «Может, вы болеете за какую-нибудь команду?»
Покупатель: «Не люблю спорт».
Продавец:
