и/или бедра направлены немного в сторону, так что покупатель видит ваше тело под углом. Голову вы при этом немного поворачиваете, чтобы видеть покупателя. Скрестив ноги, вы также принимаете асимметричную позу.
Какая поза эффективнее для заключения сделки? Сначала кажется, что симметричные позы больше подходят для бизнеса. Вы ведь пришли по делу, а не со светским визитом. Скорее всего, так и было когда-то в прошлом. Однако теперь такую позу иногда ошибочно воспринимают как агрессивную. Поскольку первоначальная задача деловой встречи – создать взаимопонимание, бывает, что, копируя положение, в котором сидит ваш покупатель, вы вынуждены расслабляться и принимать более асимметричную позу. Так вы с помощью языка тела демонстрируете, что вы на стороне покупателя.
Симметричные позы более формальны, они несут сообщение, что вам можно доверять, что у вас высокий авторитет. Они показывают, что вы сосредоточены на деле. Асимметричные – менее формальны, они демонстрируют, что вы не напряжены и чувствуете себя в своей тарелке. Поэтому в разные моменты процесса продаж вам придется принимать и те и другие.
Теперь, когда вы узнали обо всем этом, что вы скажете о том, какой вид поз предпочтительнее на ваших рабочих встречах? Правильный ответ: все зависит от позы клиента. Не забывайте первый принцип взаимопонимания: покупателю нравится продавец, который похож на него. Если человек сидит в расслабленной, асимметричной позе, постарайтесь принять такую же, по крайней мере на первом этапе деловой встречи, создавая взаимопонимание. Когда покупатель проникнется к вам доверием и вы будете готовы перевести разговор на деловые рельсы, постепенно поменяйте позу на более формальную. Самое важное слово здесь – «постепенно». Любое резкое или внезапное изменение может стать причиной страха или сопротивления покупателей.
Мы подошли к одному из самых заметных преимуществ взаимопонимания с покупателем. Как я уже писал, люди, сближаясь, часто начинают копировать поведение друг друга. Из-за того что с самого начала деловой встречи вы создали взаимопонимание с покупателем, когда вы решите принять для проведения презентации позу, демонстрирующую бо́льшую сосредоточенность, покупатель, скорее всего, изменит положение тела вслед за вами. Вы можете невербальными методами привести его в более благоприятное для совершения покупки состояние! Если вслед за вами покупатель меняет позу, это надежный показатель того, что вы установили с ним достаточное взаимопонимание и он заинтересован в том, чтобы дальше слушать вас.
Если покупатель не меняет позу вслед за вами, он тем самым посылает невербальный сигнал, что вы еще не полностью завладели его вниманием. Хотя это и не та информация, которую вам хотелось бы получить, тем не менее она пригодится вам перед началом презентации. В таком случае лучше вновь принять позу, как у покупателя, и задать еще несколько вопросов. Так вы убедитесь, что он готов выслушать вашу презентацию.
НА ЗАМЕТКУ: иногда случается так, что вы назначаете деловую встречу привлекательному
