магическое число – четыре покупки. Если вы заставили клиентов купить четыре раза, они будут возвращаться.
Дорожка проторена, и до тех пор, пока не появится плохой товар или услуга, у вас будут покупать.
Человек привыкает покупать что-то в одном месте. У многих есть любимые магазины, парикмахерские или салоны красоты. Люди знают, что там неплохо. Чтобы найти новое место, нужно прилагать усилия. И еще неизвестно, какого качества товар там будет. Здесь же проверено и понятно.
Нужно добиться потока возвращающихся клиентов. Лучше всего с помощью системы мотивации. В рознице для этого используют дисконтные карты. Помимо ритейла это делается и в b2b-сегменте. Только вместо дисконтных карт выстраивается система накопительных скидок.
Дисконтные карты привязывают человека к компании. У вас наверняка есть карты каких-нибудь супермаркетов.
И когда вы знаете, что можете купить товар со скидкой, обязательно идете в магазин, который их дает.
Накопительные дисконтные карты – более мощное средство. Человек понимает, что, покупая больше, получает более высокую скидку. Вы стимулируете его на совершение большого числа покупок.
Допустим, при заказе до 5000 рублей скидка – 3 %. Когда накопительный объем перевалит за 10 000 – 4 %, свыше 20 000 – 5 %, за 50 000 – 7 %, от 75 000 – 10 % и за 100 000 – 15 %. Стимулируйте клиента не просто возвращаться, а покупать как можно больше.
Эта же стратегия работает в b2b-продажах. Скажите клиентам: «Если выйдете на такой-то объем, для вас будет такая-то скидка». Клиенты, подходящие к порогам скидок, начнут покупать больше. Важно найти и сделать грамотные пороги.
Работая над стимулированием прихода постоянных покупателей в консалтинге, я рекомендую клиентам построить график заказов и выяснить, по какой цене делаются покупки.
Берем данные за последнюю неделю или месяц и строим график по точкам, являющимся стоимостью покупок. Так вы найдете ценовые пороги – места, где концентрируются заказы.
Нужно поощрять клиентов преодолеть эти пороги. Так вы не только стимулируете клиентов возвращаться, но и увеличиваете сумму среднего чека.
Допустим, средний чек – 5000 рублей и вы делаете скидку с момента преодоления этой суммы. Если заказ в среднем на 4500, можете сделать скидку на покупку от 5000, чтобы клиент купил дороже, но при этом получил скидку. Многие согласятся.
Совет 22. Налаживайте регулярные касания
К сожалению, регулярные касания не делаются в 95 % случаев. Нужно взаимодействовать и постоянно общаться с клиентами.
Большинство покупателей, даже если зайдут на сайт, не купят товар прямо сейчас. Может быть, для них это неактуально, нет денег или они просто присматриваются.
Получите контакты в обмен на бесплатный front-end и начните регулярно снабжать клиентов полезной информацией по теме. Как только проблема станет актуальной и человек решит сделать покупку, в первую очередь он вспомнит о вас.
Вы должны регулярно делать
