ко непреклонное упорство и набивание шишек может привести к результату.
Урок № 1: важно найти конкурентное преимущество
Джо Фостер не был хорошим бегуном: его не отличали ни генетическое преимущество, ни достаточная мотивация. В детстве он участвовал в забегах, чтобы порадовать отца, который обожал ставки и одаривал сына необходимым вниманием, только когда тот занимал первое место. Что помогало Джо побеждать – так это его кроссовки.
Семья Фостеров владела скромной фирмой по производству спортивной обуви ручной работы – J. W. Foster & Sons. Когда другие мальчишки бегали в обычных кедах, Джо носил шипованные беговые кроссовки, которые придумал его дедушка. Дедушка Фостер, которого тоже звали Джо, был фанатом бега и спортивной обуви. Он сам изобрел и сшил свои первые беговые кроссовки.
Дедушка Джо посещал соревнования и раздавал кроссовки самым выдающимся спортсменам Великобритании. К 1912 году он построил собственную фабрику. Дедушка Джо развивал свое дело, опережая других, улучшая свою обувь и используя маркетинговые приемы, когда самого маркетинга еще не существовало. Он стал одним из первых, кто стал продавать кроссовки для женщин.
В 1933 году дедушка Джо внезапно скончался и управление бизнесом перешло к его жене Марии. К тому времени Джим – отец Джо-младшего – со старшим братом Биллом работали на фабрике и без конца конфликтовали. Джим хотел производить спортивную обувь по низкой цене, а Билл – сшитые вручную ботинки, которые не каждый может себе позволить. Оба были по-своему правы, и никто не хотел уступать. Когда бабушка Мария отошла от дел, фабрику пришлось поделить пополам, чтобы братья перестали ссориться. Две половины теперь объединяло только название.
Урок № 2: иногда приходится идти своей дорогой
Компания Foster & Sons отставала от ведущих производителей спортивной обуви. Adidas и Puma безостановочно поставляли на рынок новые модели, вытесняя с рынка всех остальных конкурентов.
Джо хотелось вывести бизнес на новый уровень, но ни его отец, ни Билл не были в этом заинтересованы. Их устраивало то, что есть. Они работали, не обращая внимания на меняющуюся картину торговли. Отец отказывался признавать проблему, поэтому Джо и его брат Джефф поняли, что пора им заняться своим собственным делом.
Для этого пришлось продать дом, чтобы арендовать старую пивоварню в соседнем городе Бери и переоборудовать ее под производство обуви.
Фабрика не впечатляла ни внутри, ни снаружи, но она принадлежала братьям, и в конце 1958 года Джо с Джеффом начали торговлю под грандиозной вывеской Mercury Sports Footwear. Разномастные подержанные станки были куплены через газеты и расставлены у стен пивоварни, потому что в середине помещения пол прогнил и грозил провалиться.
Для начала новая фирма занялась производством обуви для велосипедистов − так братья хотели избежать конкуренции с бизнесом отца. Новая обувь пользовалась успехом в местных магазинах. Но спрос превышал предложение, и молодая компании не могла выполнить достаточно заказов, что било не только по кошельку, но и по репутации. Фабрике нужны были еще сотрудники и реклама, и браться пустились на поиски финансов. После долгих переговоров один из банков согласился выдать им ссуду в 200 фунтов, а дядя Джин (жены Джо) добавил еще 500.
В 1960 году умер Билл, а у отца Джо не было уже ни сил, ни желания спасать компанию, которую создал дедушка Джо. Городской совет издал постановление на отчуждение фабрики и выплатил небольшую компенсацию, на которую Джим приобрел небольшой спортивный магазин.
Урок № 3: не стоит бояться принимать решения
Дела Mercury шли в гору, и пришло время зарегистрировать торговую марку. Но в офисе патентных агентов Wilson Gunn & Ellis оказалось, что такое название уже занято. Джо пришлось выдумывать новое. Придя домой, он принялся листать словарь, где и наткнулся на слово Reebok – «антилопа с шерстью светлого цвета; рибок». Это было короткое, запоминающееся, легко произносимое слово. Оно намекало на нечто простое, но быстрое и проворное. Джо придумал еще несколько вариантов и отправил их в патентное бюро. Оказалось, что из всех только Reebok оставалось свободным.
Джо также принял решение зарегистрировать товарный знак не только в Великобритании, но еще в Европе, США и Японии. Стоимость такого патента была очень высокой, а планы казались излишне амбициозными. Однако Джо мечтал сразиться не только с местными компаниями, но и с мировыми брендами.
У Reebok не было денег на то, чтобы нанять торговых агентов, поэтому не было и надежды на то, чтобы продавать свою обувь по всей Великобритании. Но однажды на любительских соревнованиях по бегу Джо осенила мысль, что каждый бегун может быть потенциальным агентом по продажам. Все они были любителями, поэтому не отказались бы заработать еще немного денег в рамках своего хобби. Джо также обзвонил спортивные клубы и предложил их членам стать представителями на комиссионной основе. Так у Reebok за короткое время появилось около
