tion>Так давайте же начнем заново, при том, что обе стороны будут помнить: вежливость отнюдь не признак слабости, а искренность всегда требует подтверждения. Давайте не договариваться из страха, но и будем страшиться переговоров.
Предисловие
Во многих областях жизни общества сведения об искусстве переговоров практически отсутствуют. В особенности это касается системы образования, где лишь малая часть аудиторных часов посвящена (если это вообще имеет место быть) вопросу, насколько важны навыки ведения переговоров в жизни студента. В результате многие выпускники покидают учебные заведения, прекрасно разбираясь в искусстве, медицине, науке, математике, инженерном деле и других сферах деятельности, однако совсем не представляют и не понимают, как вести плодотворные переговоры, быть вежливыми и убедительными. К пониманию этого мы пришли независимо друг от друга, а затем, познакомившись, объединили наши знания. Книгами и семинарами нам удалось привлечь внимание людей и таким образом заполнить существующий пробел. Позвольте рассказать вам, как мы приступили к совместной работе и стали соавторами данной книги.
В начале 1960-х годов Джерри (Джерард Ниренберг), в полной мере насладившись преимуществами успешной карьеры юриста на Восточном побережье США, решил издать некоторые из своих лучших наработок по ведению переговоров, поскольку никто тогда не затрагивал этой темы. Итак, Джерри написал книгу «Искусство переговоров», сразу ставшую бестселлером.
В тот же период Хэнк (Генри Калеро) был занят заключением чрезвычайно выгодных контрактов для одной авиакосмической фирмы. Однажды во время обеда коллега спросил, где он научился искусству ведения переговоров. Хэнк не смог ответить, поскольку не посещал соответствующих предмету курсов в университете и не прочел ни одной книги на эту тему. Да и не было таких курсов и книг. Тут-то Хэнк и понял, насколько велика потребность в руководстве по ведению переговоров. Через неделю он оставил работу в аэрокосмонавтике и открыл собственное консалтинговое бюро. Примечательно, что первым его клиентом стал бывший работодатель.
Бизнес Хэнка процветал на Западном побережье. Он проводил семинары по ведению переговоров, а также внимательно следил за новыми разработками в данной области. Воскресным утром за чтением газеты «LA Times» Хэнк узнал, что некто сподобился написать книгу о навыках и техниках, используемых во время переговоров. Конечно же, то был Джерри, и Хэнк немедленно с ним связался.
Поделившись друг с другом опытом работы и организации индивидуальных семинаров, мы решили объединить наши знания и таланты. Остальное уже принадлежит истории. Несколько десятилетий мы вместе проводили мозговые штурмы, писали, беседовали и работали в группах. Наш комплексный подход к ведению переговоров доказал свою эффективность. Теперь нам не терпится поделиться знаниями и опытом с вами.
Мы стали соавторами двух книг: в 1971 году «Прочти человека как открытую книгу» и в 1973-м «Мета-речь» («MetaTalk»). По всему миру было продано более двух миллионов экземпляров первой книги, и она до сих пор пользуется спросом. Кроме этих двух работ, каждый из нас написал еще множество других. Данное издание содержит материалы из первой книги Джерри «Искусство переговоров» («The Art of Negotiating»), идей Хэнка из трех его руководств по ведению переговоров, а также все то, что мы почерпнули за многие годы успешной работы в данной сфере.
Совместная работа доставила нам истинное удовольствие и оказалась захватывающим приключением в непредсказуемом и волнующем мире переговоров. Мы желаем вам успешной карьеры и надеемся, что сможем в какой-то степени помочь стать настоящим переговорщиком, о чем вы всегда мечтали. Как и любое другое искусство, ведение переговоров требует наличия природных талантов, а также должного стремления и практики. Мы призваны направить вас в нужное русло и поддержать – задать высокие стандарты, стимулировать применение положительных подходов и помочь воплотить в жизнь ваши мечты.
Введение
В классическом понимании термина «ведение переговоров» как одного из понятий в дипломатии предполагается, что стороны скорее стремятся договориться, нежели не сделать этого.
Едва ли не каждый день своей жизни – и, конечно же, вашей – мы в большей или меньшей степени вовлечены в процесс переговоров. Долгое время мы воспринимали себя как людей, решающих проблемы. И в какой-то момент осознали, что любые переговоры подразумевают решение определенных задач. Тогда мы и увидели себя в качестве участников переговоров. Уверены, любое препятствие на пути компромисса, любое разногласие является всего лишь требующей решения проблемой. Наилучший способ решения связанных с переговорами вопросов – вовлечение всех заинтересованных сторон в процесс совместной работы над компромиссом, при котором выигрывает каждый.
Дух сотрудничества
