ности, которая точно приведет к цели – обоюдному согласию с бизнес-партнером.
Эрин Мейер много лет консультировала компании по всему миру, объясняя, как понять и сгладить культурные различия. Теперь ее опыт обобщен в виде модели из восьми параметров. Каждый параметр принципиально значим для бизнес-общения.
1. Коммуникация: прямая и ясная или построенная на намеках, нюансах.
2. Критика чужих действий: прямая или непрямая.
3. Понимание и убеждение: от фактов к теории или от теории к фактам.
4. Лидерство: равенство или иерархия.
5. Принятие решений: консенсус или приказ сверху.
6. Доверие: в его основе деловой интерес или личные отношения.
7. Споры: прямая конфронтация или избегание конфликта.
8. Восприятие времени: жесткое планирование или гибкость.
Здесь только крайние показатели каждого из параметров. Как будет видно ниже, представители разных стран воплощают не столько крайности, сколько нюансы этих качеств. Поэтому каждому параметру мы уделим особое внимание.
Читаем карту культурных различий
Как известно, общение – это всегда больше, чем слова. А насколько больше? В каждой культуре – по-своему.
В одних культурах собеседнику достаточно тех слов, которые ему сказаны. Культурологи называют такие культуры низкоконтекстными. Словам не нужен контекст ситуации, не требуется комментарий, подтекст не играет большой роли.
В других культурах сказанные слова – это только верхушка айсберга. Важно, где, кому, как, в каком настроении, с какой интонацией они сказаны. Такие культуры – высококонтекстные.
Вот как расположила их Мейер.
В этой и прочих таблицах страны указаны в порядке убывания соответствующего признака. Как видим, США – самая низкоконтекстная, а Япония – самая высококонтекстная культура. Если вы, сидя с американцем в одной комнате, заметите, что стало прохладно, он пожмет плечами: это ваше ощущение, а у него может быть иное. Если ваш собеседник японец, он спросит, не нужно ли закрыть окно.
Это отражается в языке. Почему в английском 500 тысяч слов, а во французском 70 тысяч? Потому что многие французские слова несут на себе груз многих дополнительных смыслов, они гораздо более многозначны.
Такое отношение к коммуникации определяется историей. У высококонтекстных культур она длиннее. А еще такие страны, как Китай и Япония, долгое время существовали в отрыве от других цивилизаций. В результате китайцы и японцы понимают соотечественников с полуслова, иностранцы же их намеки читать не могут.
А вот Америка – молодая страна, и заселена она была иммигрантами. В этом вавилонском столпотворении было не до намеков – важнее прямо и быстро сказать, что думаешь.
Стоит учесть, что положение каждой страны в этой (и других таблицах саммари) относительно. Скажем, американцам японская манера общения кажется весьма темной. Но и куда более близкие США британцы кажутся им чересчур многозначительными. Вспомним разницу между британским юмором и американской комедией.
С представителем низкоконтекстной культуры
• будьте как можно конкретнее;
• старайтесь четко структурировать свое высказывание, особенно если речь о выступлении или деловом письме. Ключевая идея, несколько пунктов, резюме – прекрасный формат для американца, канадца, британца;
• отдавайте предпочтение не устным, а письменным формам общения. Фиксируйте все: цели, поручения, оценку работы.
С представителем высококонтекстной культуры
• обращайте внимание не только на то, что сказано, но и как сказано. Все важное в речи китайца, японца, корейца спрятано между строк. Обстановка, поза, жесты собеседника – все это стоит учитывать;
• задавайте больше уточняющих вопросов, на которые нельзя ответить простым да и нет, – так вы получите больше информации;
• помните, что на устное общение тут можно полагаться куда больше, чем вы, возможно, привыкли. Более того, письменные напоминания могут быть расценены как признак недоверия.
Наибольший риск в общении создается, когда встречаются представители двух высококонтекстных культур: скажем, кореец сотрудничает с сингапурцем. Оба привыкли полагаться на контекст, но… каждый на свой.
Если
