имени.
– Каналы распределения – установки и процедуры, связанные с:
– а) каналами, связывающими изготовителя и потребителя;
– степенью избирательности в отношении оптовых и розничных продавцов;
– стремлением к сотрудничеству с торговлей.
– Деятельность торговых представителей – установки и процедуры, связанные с нагрузкой торговых представителей и методами в:
а) продажах организациям-производителям;
б) сегменте оптовой торговли;
в) сегменте розничной торговли.
– Реклама – установки и процедуры, связанные с:
– а) рекламным бюджетом, т. е. с нагрузкой на рекламу;
– б) выбором концептуальной основы рекламы: желательного образа продукта или желательного корпоративного образа;
– в) рекламой-микс – рекламой, ориентированной на торговлю, а через нее – на потребителей.
– Продвижение – установки и процедуры, связанные с:
– а) нагрузкой особых планов продаж или мероприятий, ориентированных на торговлю или предполагающих ее посредничество;
– б) формой этих мероприятий для стимулирования потребителей и для стимулирования торговли.
– Упаковка – установки и процедуры, связанные с созданием упаковки и маркировки.
– Демонстрация товара – установки и процедуры, связанные с:
– а) нагрузкой на способствующие эффективным продажам демонстрации и выкладки товара;
– б) методами, выбранными для обеспечения демонстрации товара.
– Обслуживание – установки и процедуры, связанные с обеспечением необходимого сервиса.
– Материальная обработка – установки и процедуры, связанные с:
– а) складированием;
– б) транспортировкой;
– в) управлением материально-техническими запасами.
– Поиск и анализ данных – установки и процедуры, связанные с поиском, анализом и использованием информации в маркетинговых операциях.
В этом маркетинговом миксе есть зоны ответственности и продаж, и маркетинга. В этом смысле Нейл Борден – это тот гигант, на плечах которого стоит предлагаемая мной методика анализа и описания управления продажами. Он объединил в одной модели области ответственности обеих функций. Задав тренд на размерность описания, Борден не учел, что некоторые из компонентов его маркетингового микса выглядят пересекающимися. Тем не менее, это самая ранняя из описываемых моделей.
Итак, модель Бордена – самая многокомпонентная, она описывает достаточно большой объем размерностей, связанных с продвижением продукта к месту его последнего обмена с розничным потребителем. Из двенадцати факторов пять связаны с продажами. Это 11, 9, 7, 5, 4. Модель Бордена больше других моделей объединяет деятельность отделов маркетинга
