Вторая ступень – потребность в безопасности, уверенности в будущем.
● Третья ступень – потребность в общении, желание принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. по.).
● Четвертая ступень – потребность в уважении, признании, одобрении.
● Пятая ступень – потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.
Смысл этой теории, в общих чертах, в том, что базовые потребности обеспечивают человеку его существование в обществе, и пока не удовлетворены потребности низшей ступени, человек не переходит на следующую.
Я рекомендую при общении ориентироваться на потребности второй, третьей или четвертой ступени. Пятая ступень – потребность в самореализации – слишком высока и недосягаема; первая, физиология, – слишком рискованна и предполагает возможность тесной физической связи с собеседником. К сожалению, многие этого не понимают.
Самая распространенная ошибка в переговорах – упор на физиологические потребности. Например, когда ради собеседника устраивается банкет в ресторане. В бизнесе это уместно, только если переговоры прошли успешно, и то лишь в том случае, когда эта инициатива обоюдна. Но до начала переговоров это совершенно недопустимо. В бытовой ситуации – прекрасный вечер может быть безнадежно испорчен тем же рестораном, если серьезный разговор примет неожиданный поворот.
Другая ошибка совершается тогда, когда переговорщик всячески подчеркивает свою сексуальность: надевает облегающую одежду, расстегивает пуговки, обнажая часть тела, принимает откровенные позы. Этим он снижает статус переговоров, низводит их до уровня не то свидания, не то откровенной продажи себя. Во всяком случае, когда мы пытаемся в первую очередь удовлетворить физиологические потребности собеседника, предмет разговора неизбежно нивелируется.
Потребность в безопасности удовлетворяется, когда мы даем понять собеседнику, что мы: способны хранить тайну, нам можно доверить ценную информацию. Или мы предоставляем все условия для того, чтобы его действия в наших интересах были защищены со всех сторон – то есть мы берем на себя все возможные риски. Или же, что результат его действий в наших интересах повысит его безопасность в чем бы она ни заключалась.
Конечно, все это должно быть подкреплено делом или репутацией.
Потребность в общении можно удовлетворить, если в разговоре мы затрагиваем темы, интересные собеседнику. Для этого необходимо хотя бы немного представлять себе, что может его интересовать. Например, общее хобби очень сближает людей.
Потребность в одобрении и поддержке можно удовлетворить, если вы будете настроены по отношению к собеседнику доброжелательно и открыто. Внимательно выслушивайте его, проявляйте интерес к его словам, мнениям, тревогам. Но будьте осторожны: не впадите в лесть и подхалимство.
Основные правила успешного общения
Наше влияние или, иными
