выдаваемые в рассылке через e-mail или мессенджер. Материалы должны быть рассчитаны на клиентов разных ступеней (более подробно – в разделе «Лид-магниты»).
– Социальные сети с простроенным контент-планом в них.
– Мероприятия офлайн, на которые мы периодически приглашаем клиентов. Для них создается отдельная страничка на сайте.
– Рекламный трафик, который ведется на сайт, соцсети.
– Менеджер по продажам, который отслеживает продвижение клиента по лестнице, предлагает материалы, приглашает на мероприятия, мягко подводит к покупке.
Когда учебный центр только открывается, нет времени на выстраивание маркетинговых воронок. Необходимо срочно, прямо сейчас набрать максимальное число посетителей. Центр должен встать на ноги и стать жизнеспособным. На этом этапе центр нанимает рекламную компанию.
И при работе с таргетологом центр ставит задачу: «Приведи срочно лидов». Таргетолог настраивает рекламу на живущих в радиусе 2–3 км клиентов. Клиенты попадают на сайт или на форму для заявок в социальных сетях. А дальше, если они не готовы прямо сейчас заполнять формы, не хотят звонков, ну и просто ничего еще не поняли, то они просто уходят. Было проведено исследование, что так уходят до 40 % потенциальных клиентов.
Через некоторое время нанимается новый таргетолог. Он снова делает ту же работу – рекламу с призывом: «Записаться на пробный урок». Он запускает заново рекламу и теряет тех, с кем ранее взаимодействовала компания. Даже если будет настроен ретаргетинг на тех, кто уже видел информацию про центр и отреагировал позитивно, то показ такого же призыва «Приходите к нам, у нас скидки» может выглядеть уже назойливо. Им в рекламе можно предложить бесплатный полезный документ или статью и начать путь с самой первой ступени лестницы Бена Ханта.
Еще хочу отметить, что скидка – это хороший маркетинговый инструмент. Но работает он только с клиентами, которые уже «созрели». Маме скидка на подготовку к школе не интересна, если она не понимает, зачем ей вообще эта подготовка нужна. Зато, когда она уже точно захочет на подготовку, но будет принимать решение и сомневаться, тут скидка поможет ускорить процесс принятия решения.
Кроме того, пользователи, которые не прошли весь путь и решили прийти в клуб за скидкой, не являются приверженцами компании. Они чаще всего не обязательно совпадают по ценностям. Взаимодействие с такими клиентами чревато конфликтами и взаимным недовольством.
Маркетинговые воронки, о которых мы говорим в этом разделе, помогают преобразовать пользователей, начиная с первой ступени, в лояльных благодарных покупателей.
Если центр работает первый год, то стратегия работы с таргетологом «нагони мне как-нибудь лидов» допустима. Если же вы хотите системно и предсказуемо получать заявки на обучение, снизить затраты на рекламу в долгосрочной перспективе, то необходимо продумывать путь клиента
