для вас моменты, которые вам хотелось бы обсудить.
Максимальная цель + фактор X + альтернативы, от которых можно отказаться = начало переговоров.
Хорошая подготовка создает основу для выигрыша. Подготовку необходимо вести как в стратегическом, так и в тактическом плане. Используя принцип МАМА, вы определяете стратегические цели для предстоящих переговоров. Для решения тактических задач вы обдумываете свои аргументы. Кроме того, вы уясняете себе свои сильные и слабые стороны на содержательном, процессуальном и личностном уровнях. Посредством техники «исходная цена плюс» вы увеличиваете содержательную массу переговоров.
2. Убедительная аргументация
Прежде чем заняться «убеждением», нужно уяснить себе одну очень простую разницу между «убеждать» и «принуждать». Когда полицейский собирается арестовать подозреваемого, он не убеждает правонарушителя проследовать в отделение – он прибегает к принуждению. Чтобы ваши принудительные меры подействовали, вы должны обладать некими властными полномочиями и добиться их признания. При отсутствии же полномочий попытки к принуждению будут смахивать на восстание лилипутов.
Однако сущность переговоров такова, что никто из участников не имеет достаточной власти, чтобы настоять на выполнении своих требований – в крайнем случае властные полномочия равномерно распределены между договаривающимися сторонами. Раз уж вы не можете добиться успеха этим способом, придется прибегнуть к другому. И здесь на первый план выходит убеждение.
2.1 Убеждение – это чувство
Большинство считает, что убеждение – это некое «внутреннее рассуждение», в ходе которого оцениваются все аргументы и затем принимается основанное на разумных выводах решение. Но так ли это? Современные исследователи деятельности мозга утверждают обратное: убеждение основывается в первую очередь на эмоции и только потом оценивается разумом.
Представьте себе человека, испытывающего страх перед полетами. Большинство людей способно рационально объяснить, почему самолет летает. Умом все понимают, что поездка на машине до аэропорта опаснее, чем перелет в Америку. Но убеждает ли это нас по-настоящему?
Принимая решение, мы фактически каждый раз взвешиваем позитивные и негативные последствия. А эти последствия связаны с эмоциями. У нашего знакомого, избегающего полетов, последствия, которых он опасается, оказывают настолько сильное воздействие, что с лихвой перекрывают минимальную вероятность их наступления.
Следовательно, чтобы убедить собеседника, мы должны изменить его эмоциональное отношение к тому или иному аргументу или предмету переговоров, иными словами – изменить их эмоциональную оценку. Ваши сильнейшие аргументы не сработают, если они вызывают неподходящие чувства.
