понимать, на какие цели ориентирован ваш партнер, какую позицию общения он демонстрирует, каковы его личные особенности поведения, какое его психофизиологическое состояние, как он реагирует на вас, ваши слова, действия.
Для этих целей следует использовать трансактный подход ((Э. Берн). Основой общения является установление и поддержание контактов между людьми. Контактирование рассматривается как любой речевой или неречевой знакообмен между партнерами по общению, который оказывает влияние на их поведение. Единицей контакта, а следовательно, и общения, является обмен коммуникантами, т.е. обмен «знак на знак» (S=R) от партнера к партнеру.
Практически любой знакообмен – это сообщение партнеру, содержащее богатую информацию. Каким бы кратковременным не был знакообмен в деловом разговоре, и в какой бы форме он не выражался (вербальной, невербальной), всю эту информацию надо уметь читать и понимать (табл.2.2).
Таблица 2.2
Информация, содержащаяся в сообщении (в любом знакообмене (S-R), позволяет судить:
– о существе дела: истинных и скрытых намерениях lделовых партнеров («Что хочет сообщить партнер?»);
– о позициях, занятых партнером по общению в данный момент зна-кообмена: «пристройка сверху, снизу или рядом» («Какие позиционные отношения навязывает вам партнер?);
– об особенностях личности и поведения партнера, его психофизическом состоянии («Какое состояние партнера, каков он как человек, каковы его личностные особенности?);
– о молчаливом призыве к желательным для него отношениям в общении («Какие отношения желательны вашему партнеру по общению?).
Алгоритм восприятия и понимания партнера в деловом разговоре включает в себя определенную последовательность (табл. 2.3)
Таблица 2.3
Таким образом, в поле зрения должен находиться не только содержательный компонент делового общения, но и все то, что принято называть подтекстом. Навыки оперативного восприятия и понимания следует развивать, так как они позволяют всесторонне понять характер ваших взаимоотношений с партнерами при общении в деловом разговоре (беседе) и оперативно в интересах дела реагировать на них.
2.5 Техники выравнивания напряжения партнеров при ведении делового разговора
В практике делового общения при ведении деловых разговоров применимы различные техники и приемы, способствующие выравниванию напряжения между партнерами:
– предоставление партнеру возможности выговориться;
– вербализация эмоционального состояния (своего, партнера);
– подчеркивание общности с партнером (сходство интересов, мнений, единство цели и др);
– проявление интересов к проблемам партнера;
– подчеркивание
