негативных моментов в обсуждении;
– закрепление и подтверждение того, что достигнуто;
— наведение мостов для следующей беседы.
Несколько общих советов в связи с окончанием беседы:
– Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с Вашей целью.
– Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.
– Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий Ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.
– Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.
– Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит «нет».
– Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования.
– Следите за поведением собеседника, свидетельствующим о том, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент.
– Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением.
3.4 Стратегии и тактики деловых бесед
3.4.1 Стратегии деловых бесед
Стратегия зависит от желания собеседника говорить с вами и обоснования им его «видения проблемы», а также от учета ваших интересов, целей и задач вашей организации.
Стратегические цели беседы:
1. Сформулировать собственную цель и проанализировать пути ее достижения, обосновать мотивы. Уяснить – почему вы хотите достигнуть этой цели.
2. Попытаться, по возможности, определить к какой цели будет стремиться ваш партнер и почему.
3. Оценить объективные и субъективные факторы и их влияние на ход диалога, в том числе индивидуально – психологические особенности партнера и опыт предыдущих деловых контактов с ним. При этом следует учитывать:
– Объективные факторы бесед:
– степень официальности разговора
– уровень ответственности за принятое решение;
– наличие места и достаточного времени для диалога;
– возможное присутствие посторонних наблюдателей или заинтересованных лиц;
– особенности предыдущего опыта общения с данным человеком (успешность, доверительность, длительность и т.п.)
– Субъективные факторы бесед:
– пол, возраст, служебное положение собеседника;
– уровень его эрудиции, профессиональной компетенции, осведомленности по обсуждаемому вопросу;
– индивидуально-психологические особенности собеседника: его темперамент, интеллект (гибкость и находчивость),особенности речи, поведения (в благоприятных и трудных, стрессовых условиях).
