Создать атмосферу разговора, при которой у собеседника появиться (или сохраниться) желание обсуждать с нами предложенную тему.
Задача: Оценить субъективные переменные факторы:
– присутствие при разговоре нежелательных людей;
– соматическое, физическое состояние собеседника;
– эмоциональное состояние, настроение собеседника;
– наличие достаточного времени для разговора;
– уровень заинтересованности собеседника обсуждать предложенную тему.
Тактики на фазе контакта:
1. Активное видение.
2. Контроль обратной связи
Внимание: Если состояние собеседника возбужденное, взвинченное и т. п. перейти к тактике снятия напряжения и, только достигнув положительного результата, продолжить разговор (используйте техники выравнивания напряжения).
2. Фаза ориентации.
Цель:
– информировать собеседника о сути вопроса, если собеседник попросит кратко аргументировать.
– понять цели и интересы собеседника.
– найти область пересечения интересов собеседника с вашими целями.
Тактики на фазе ориентации:
1. Активное слушание.
2. Активное видение.
3. Синхронизация поведения.
4. Контроль с обратной связью (что делает с нашей информацией собеседник)?:
а) игнорирует;
б) искажает;
в) учитывает и т. п.
Техники на фазе ориентации:
1. Пауза для предоставления возможности говорить собеседнику.
2. Вербализация на начальной и конечной стадии разговора.
3. Вопросы для уточнения на завершающей стадии фазы ориентации.
4. Резюмирующая вербализация для констатации мнения или позиции собеседника, либо имеющегося сходства и противоречия вопросов.
3. Фаза аргументации.
Цель: Убедить собеседника или склонить его к нужному решению, поступку.
Согласование целей и поиск области компромисс. Аргументация связи собственной цели и представлениями о проблеме собеседника.
Техники аргументации.
Ведение диалога для получения принципиального согласия собеседника по обсуждаемой проблеме. (см. раздел 2.2.3 Аргументирование).
4.Фаза завершения беседы.
Цель: обеспечить себе хороший деловой контакт с этим человеком на будущее, чтобы у него сохранилось желание решать с вами различные производственные проблемы и дальше.
Тактики на фазе завершения диалога:
Дать возможность собеседнику высказаться по поводу прошедшего разговора, о его результатах, договоренностях, по поводу мыслей, возникших у него в процессе разговора, т.е.
