формулируются следующим образом:
создание реального превосходства предложения для партнеров;
формулирование выгоды для партнеров от взаимодействия; нахождение правильных (выгодных, имеющих схожие цели, взгляды и пр.) партнеров;
повышение лояльности партнеров.
Принципы маркетинга взаимодействий следующие:
длительное взаимодействие предпочтительнее, чем отдельные, пусть и выгодные транзакции;
удержание потребителей предпочтительнее, чем привлечение новых;
нацеленность на прибыльных потребителей в долгосрочной перспективе;
традиционный комплекс маркетинга («4р») недостаточен для построения долгосрочных взаимоотношений с потребителем, поэтому важен расширенный комплекс маркетинга;
внимательное отношение к партнеру, получение обратной связи – инструмент возможной коррекции отношений.
Главным положением концепции маркетинга взаимоотношений является то, что ценными активами компании представляются не товары или торговые марки, не инновации и материальные ресурсы, а рыночные отношения, построенные на условиях партнерства. Такие отношения снижают риски и создают условия для увеличения прибыли в долгосрочной перспективе.
Приведем характеристики маркетинга отношений:
сосредоточение на партнерах и клиентах, а не на продуктах компании;
акцент на удержании клиентов и развитии отношений с ними, а не на привлечении новых клиентов;
опора на команды, составленные из сотрудников разных подразделений, а не на работу на уровне подразделений;
опора не на убеждение словом, а на выслушивание и изучение.
Маркетинговая система взаимоотношений включает в себя:
компанию;
потребителей;
наемных работников, агентов;
поставщиков продукции, сырья и материалов;
дистрибьюторов;
дилеров;
маркетинговые агентства и всех, с кем компания установила взаимовыгодные рыночные отношения.
Одной из составляющих предметной области маркетинга взаимодействия является изучение потребительского поведения.
Изучение всех факторов, влияющих на поведение потребителей, мотивов покупок, восприятия товара помогают маркетологам моделировать процесс принятия решения о покупке. При этом рассматриваются следующие шаги: осознание потребности, поиск информации, оценка альтернатив, принятие решений о покупке, поведение после совершения покупки. Модель процесса покупки предполагает последовательное прохождение ее стадий. На практике их порядок может нарушаться, особенно тогда, когда дело касается товара, требующего низкой степени вовлеченности покупателя в процесс покупки. Потребитель может
