ек продаж. Человек, реализующий на практике то, что замышляют в самых высоких корпоративных кабинетах первые лица компаний. Самый длительный период в карьере – одиннадцать лет (с 2004 по 2015 год) – я провел в Русфинанс Банке (российской дочке мирового банковского гиганта Société Générale) в качестве директора Уральского макрорегиона. Многие годы нам с командой удавалось добиваться великолепных результатов, каких лично я не встречал ни до, ни после. Десятки миллиардов рублей ежегодных продаж и миллиарды прибыли; первое место внутри банка с огромным отрывом от других регионов; команда-победитель, покорившая высоты, которые в начале пути и не снились; команда, получавшая неизменное удовольствие от работы и проникнутая тем самым полумифическим «подлинным командным духом». Это был многолетний пик, торжество управленческого подхода и командного результата. Именно в этот период карьеры я начал сводить свои принципы управления в некий прообраз системы.
Не хочу хвастаться, но именно наличие подобного «портфолио» существенно отличает меня от многих теоретиков и «коучей» с двух-трехлетним стажем управленческой работы и неопределенными результатами. Всё, о чем написано в книге, – плод реальной и подлинно результативной работы «на земле» в течение двух десятков лет; это сотни и тысячи людей и бизнес-кейсов, реальная история, а не выдумки об идеальном мире.
Затем в моей жизни наступил новый этап. Было еще несколько банков – и везде базовые принципы управления неизменно работали. Поразительно, но чем очевиднее для меня становилось, что система эффективна и напрямую связана с максимальными результатами, тем сильнее росло внешнее давление. Несколько лет я проработал в банках, где никого на самом деле не интересовал результат, а потому моя система, направленная на извлечение максимума, казалась в таких организмах инородным телом. Многие высокие руководители, не понимая, что именно я делаю и как это вообще работает, «чувствовали неуверенность» и пытались затащить меня в свое болото до банальности стандартного менеджмента и управленческих декораций[1], сделанных как под копирку, которые мы имеем «счастье» наблюдать в большинстве компаний и которые всегда приносят ожидаемо серенький и скучный результат. Совсем не тот результат, каким можно гордиться и ради чего стоит каждый день тратить самое драгоценное – свое время. Я рад, что прошел это испытание на прочность, хотя и было нелегко. Единственное, что помогало мне хранить твердость в минуты сомнений, – результаты, высвеченные на табло, которые были у нашей команды всегда, даже вопреки среде. Затем новый карьерный поворот – и вот я вновь применяю систему в полном объеме, без оглядок на ревнителей банальности, а она в который раз благодарит отличными результатами. Вот почему отныне и навсегда моя вера в нее тверда как алмаз.
Наконец я почувствовал, что готов сформулировать и свести воедино всё то, что помогало мне самым естественным образом добиваться достойных результатов. Я знаком с очень многими менеджерами (от начальников отделов до СЕО), которые пытаются управлять без всякой системы, без философии, без общей основы, – просто копируя какие-то стандартные и банальные приемы и предсказуемо получая в итоге точно такие же результаты. Они ежедневно сталкиваются с обычными проблемами менеджмента, наступают на одни и те же грабли, прибегают к шаблонным управленческим декорациям (фейкам), усложняют простое, мучаются из-за отсутствия эффективных решений и мучают своих людей. Отнюдь не претендуя на истину в последней инстанции или вселенские откровения, я всё же предлагаю такую концепцию управления, которая стабильно и исключительно эффективно работает в разных условиях и с различными вводными. Хочется надеяться, что кому-то она покажется достойной внимания и поможет успешно двигаться по пути искусства управления.
Я не получал классического образования в области менеджмента. Возможно, поэтому огромную роль в формировании моих взглядов сыграли деловые книги, которые я начал читать еще студентом университета и продолжаю читать до сих пор. Точного количества не назову, но за всё время я ознакомился с несколькими сотнями бизнес-книг, а многие десятки глубоко изучил, то есть несколько раз прочитал, делая пометки и оставляя замечания, а потом долго над ними размышлял. Тем, что впечатляло больше всего, пополнял свой арсенал, применял на практике и включал в систему. Я убежден: в правильных книгах есть всё необходимое, чтобы научиться управлению. Потому в этой книге будет много цитат и ссылок на мои любимые книги, а также отдельный раздел, посвященный авторам, повлиявшим на меня сильнее всего.
Поскольку всю жизнь я проработал в финансовых организациях, то собственно банковской темы – как и некоторой сопутствующей ей специфики – никак не избежать. При этом мне не кажется, что в банке требуется какой-то особый, уникальный вид управления. По сути, речь идет об универсальном подходе к созданию подлинно эффективных команд, управлению продажами на максимуме потенциала, организации качественного клиентского сервиса, а также о построении региональных сетей. Предлагаемая система эффективно себя покажет в большинстве отраслей. Конечно, если читателя интересует в первую очередь управление производством или продуктовым ритейлом, то дополнительно
Стоит сказать пару слов о том, что́ мы будем понимать под «управленческими декорациями».
