«премиум-клуб», смиритесь заранее с тем, что он практически не будет приносить прибыли, или эта прибыль будет существенно ниже ваших ожиданий. Исключений по месту всего два. Первое – это Москва, где на сегодняшний день сложился особый тип покупательского поведения, который я не буду здесь рассматривать подробно. Но и в Москве ниша премиальных клубов уже практически заполнена. И второе – первый хороший клуб в городе, где он действительно первый. В этом случае надежда продавать услуги «сладкому» клиенту есть, хотя бы потому, что относительно богатые люди есть уже везде, но в регионах спрос на услуги высокого качества пока не удовлетворён. Здесь вполне можно заработать, продавая «немногим задорого». При этом качество услуг на практике почти везде не соответствует заявленному (!) позиционированию клуба на рынке. Но народ пока хоть как-то идёт. Хотя это счастье продлится не вечно. Изучая динамику развития российского фитнес-бизнеса, я бы даже предположил, что совсем даже не вечно. Как сказал один известный персонаж, «теперь жизнь начинается, только не долгая».
Одна из самых распространённых ошибок, которые делают люди в процессе создания фитнес-клуба – это неверная оценка приоритетов потенциальных покупателей. По сути, это ошибка в прогнозировании покупательского поведения. Во всяком случае, поведении большинства покупателей. При этом люди увлеченные, которые любят своё дело, как правило, совершают больше таких ошибок, и результаты их ошибок всегда плачевные. Именно потому, что увлеченные люди больше других склонны считать свои идеи всегда плодотворными. Как обычно, приведу несколько примеров.
В Санкт-Петербурге создан новый фитнес-клуб. Его владелец и создатель – чемпион России по одному из силовых видов спорта. Какому именно – не будем конкретизировать, это не так уж и важно. Предметом увлечения владельца является действительно спорт, то есть в нём присутствует главный признак спорта – элемент объективной количественной соревновательности: кто поднимет больше? В этом смысле бодибилдинг, например, лишён элемента количественной соревновательности, и оценки участников соревнований производятся на основе субъективного мнения судей. Цель классического бодибилдинга – совершенствование формы тела, а не его возможностей. Поэтому, при всём уважении, я не могу отнести бодибилдинг к спорту. Это услуга эстетической направленности, которая продаётся в фитнес-клубе. Несомненно, владелец нового клуба – человек целеустремлённый, который очень любит свой вид спорта. В противном случае он никогда не стал бы чемпионом. В качестве главного рекламного элемента, который, по его мнению, привлечёт потенциальных клиентов, он использует именно любимый вид спорта, подчёркивая, что в клубе созданы все условия для занятия им. При этом большая часть площади клуба отведена именно под эти занятия. Кроме этой большой «якорной» услуги, потенциальным клиентам предлагаются относительно
