цену. Они готовы платить много денег, и им можно сделать такое предложение.
Во-вторых, на фоне самого дорогого товара все остальные кажутся не такими дорогими.
Давайте рассмотрим такой пример: человек пришел купить стол. В начале выставочного зала ему попадаются два стола: один – за 300 долларов, а другой – за 500 долларов. Он думает, какой из них взять.
Но, проходя дальше по выставочному залу, он видит стол, который стоит 3000 долларов.
Теперь у него расширился выбор: стол за 300, за 500 и за 3000 долларов.
И принимает решение он следующим образом: «За 3000 долларов – это дорого. Но зачем мне самый дешевый стол – за 300 долларов? Видимо, стол за 500 долларов – это та самая золотая середина, которая мне нужна».
А если бы не было предложения за 3000 долларов, то ход мыслей был бы следующим: «За 300 долларов – простой и удобный стол. Зачем мне брать продвинутый стол за 500 долларов? Стол за 300 долларов решит все мои задачи».
Понятно, что разные люди по-разному принимают решение. Но, схема, по которой принимают решения большинство людей, – именно такая.
Поэтому в линейке ваших товаров или услуг должно обязательно быть что-то очень дорогое.
Как создавать мультипликатор прибыли:
УДВОЕНИЕ ПРИБЫЛИ ТОЛЬКО ЗА СЧЕТ ОДНОЙ ПРОДАЖИ
• Комбинирование низкомаржинальных и высокомаржинальных продуктов
• Для высокомаржинальных продуктов использовать схему «3 по цене 2». Кстати, статистика применения такой схемы показывает, что каждый 5-й клиент покупает (если использовать схему, многие ее не используют).
Принципы мультипликатора
• Моментальный Up sell/Down sell
Up sell – это предложение более дорогого товара. Например, потенциальный клиент хочет купить карту памяти на 16 Gb, а мы сразу же предлагаем ему карту на 32 Gb, рассказывая обо всех ее преимуществах.
Down sell – обратное предложение. Если человек хочет купить товар, на который ему не хватает денег, и вы смогли выявить эту причину, то предлагаете ему подобный товар, который стоит дешевле.
Cross sell
Это предложение сопутствующих товаров, например мышка и сумка при покупке ноутбука. Или другой пример: MCdonalds за счет допродажи колы и картошки получает 8-кратную прибыль. А также:
Slack Adjuster – решение под ключ (максимум для 2 % клиентов)
Наборы и комплекты продуктов
Несколько ваших товаров или услуг можно собрать в набор и предлагать купить все и сразу.
Линейка продуктов
У вас должны быть продукты, которые вы можете предлагать. И если у вас нет своих продуктов, возьмите то, что вам нужно, у партнеров. Договоритесь с ними предварительно о комиссии от продаж и предлагайте их товары. Не нужно упускать возможности дополнительного дохода.
Закрытый клуб
Членство в различных клубах – это тренд, набирающий все большую популярность. Закрытые клубы есть у автосалонов, у покупателей сигар и даже у некоторых интернет-магазинов.
Премиум-подписка
Это актуально
