метод, великолепно описанный Стивеном Коэном в его книге «Practical Negotiator», в которой он рассказывает о переговорах, как поиске лучшей альтернативы для обсуждаемой сделки и настаивает, что в этом процессе нет и не может быть конкуренции.
Вот некоторые принципы такого метода:
– успешные переговоры – это процесс, ведущий к достижению соглашения, которое стороны намерены выполнить;
– понимание собственных интересов – первый шаг в подготовке к переговорам;
– никогда не делайте уступок без взаимности;
– переговоры – это не соревнование, поскольку осознающая свое поражение на переговорах сторона склонна к уклонению от выполнения обязательств и, напротив, «победившая» сторона не достигает предполагаемых выгод и в результате – поражение для обеих сторон;
– по каждому вопросу имейте лучшее альтернативное решение – это пригодится на стадии размышлений о выходе из переговоров;
– используйте свои исследовательские способности для определения границ возможных договоренностей (зоны вероятных решений), которые приведут к соглашению, таким образом вы не ограничиваете себя рамками одного фиксированного исхода.
Такой созидательный подход к выработке согласованного мнения, не смотря на свою новизну для всеобщей практики, не является наиболее совершенным с тех пор, как Махатма Ганди добился освобождения Индии от колониальной зависимости от Великобритании, идя путем приверженности идее Льва Николаевича Толстого о силе абсолютного ненасилия. Дело в том, что наиболее выдающиеся результаты переговоры приобретают когда у переговорщика, как лидера, нет ровным счетом никакой заинтересованности, кроме желания помочь, а вместе с этим, – и признаков уязвимости. Для кого-то это может звучать фантастически или даже наивно, но, поскольку мы уже договорились рассматривать переговоры в широком контексте, убедительным аргументом в реальности и эффективности метода уступок могут послужить техники единоборств, в которых используется сила нападения для защиты и ответного действия, наиболее выдающимся представителем которой является Брюс Ли. Вот, что он сам писал в своих дневниках: «Уступчивость преодолеет все превосходящее себя; ее сила безгранична.» И далее, более развернуто и поэтично самый продвинутый из всех бойцов пишет:
«Уступчивость имеет безмятежную легкость, мягкую как пух, спокойствие, застенчивость в действии и вид недееспособности. Ее сердце скромно, но полно сил. Лишенная всякой тревожности в своем спокойствии, она действует в гармонии с силой оппонента, не двигаясь вперед, она лишь отвечает соответствующему влиянию.»
Оптимальное мышление
Книги и личные встречи всегда останутся востребованными по той простой причине, что именно через них происходит знакомство с самым желанным знанием для целей этапа своего развития – пониманием
