Потом смотришь – втянулся.
Ты спрашиваешь, как понять пропадает ли раппорт, когда человек начинает думать о нем? Раппорт есть, но он не такой конгруэнтный.
Например, сидит перед тобой человек. Пока ты помнишь, раппорта нет. И вот ты начинаешь подстраиваться по дыханию, а потом забываешь. И тут переговоры закончились. «Это нормальная история? – думаешь ты. – Это значит, все, провал полный, по дыханию только подстроился и забыл…».
Но что, если бы вас снимала видеокамера, которая наблюдала за процессом переговоров? Тогда ты бы заметил, что раппорт есть на определенной минуте. Ты подстраиваешься некоторое время, через некоторое время раппорт есть. Потом вспомнил про подстройку – раппорт уменьшился. Потом снова раппорт появился и ты забыл про отслеживание раппорта. Есть такая метафора «Танец». Его ставят до появления автоматизма. Человек танцует, при этом продолжает думать о чем-то своем.
Как я понимаю, что нужно начать ставить раппорт с человеком? С чего все начинается? Есть какой-то ХСР. И есть какая-то цель. Я понимаю, что человек может быть ресурсным для достижения этой цели. Далее рамка МЫ и прочее.
Есть ли какие-то картинки до того, как я подошел и сказал? Пусть это остается на уровне убеждений поддерживающих. В принципе любой человек для чего-то нужен. Любой человек полезен для какой-то цели. К любому человеку можно выстроить раппорт.
Вот ты видишь человека, у тебя есть какие-то цели, далее что? Ты примерный психологический портрет составляешь. Какие языки описания ты используешь? Визуал, аудиал, кинестет, какие у него критические субмодальности, метапрограммы, архетипы, можно любимые фокусы языка во второй позиции «пощупать» по-разному. Общий фон. По базовым эмоциям можно подстраиваться: если гнев у него, то можно гнев показать, если печаль – с печалью подойти.
Итак, ты увидел человека, ты составил его психологический профиль, у тебя есть ХСР. Понятно, что что-то он осознает. Допустим, он визуал, отслеживает жесты, значит, подстраиваемся по аудиальному каналу. Почему именно по аудиальному? Мы же сначала человека видим, потом слышим. Визуально, аудиально, кинестетически, дигитально.
Соответственно, я сначала головой покачаю, внешне эмоции покажу. Например, гнев покажу, головой покачаю и еще что-то. Затем, гнев же можно аудиально показать? Соответственно, я аудиально гнев покажу, скажу: «Так, что, где?».
Потом кинестетика – «Блин… я чувствую!».
Потом дигиталка – по метапрограммам вербально. Все, раппорт есть!
Просто и понятно.
Как можно понять, что раппорт есть? Ты составил профиль, сделал первый заход. Чего нельзя делать? Ни в коем случае нельзя его критическую субмодальность нарушать. Это сразу отстройка. Например, если для человека расстояние критическое, то ни в коем случае – пусть лучше он ко мне подходит. Если у него аудиально критическая
