чтобы экспертов—участников не было слишком много. Если важен эффект значимости, то, соответственно, наоборот.
Теперь, когда вы знаете, из чего складывается личностный контакт и что влияет на его течение, стоит поговорить о сложностях, которые могут возникать на пути к достижению нужного эффекта.
Глава 3
КОНФЛИКТЫ И ИХ ПРИЧИНЫ. КАК ПОБЕДИТЬ В СПОРЕ
Конфликт в переговорах неизбежен. Уже изначально, вступая в переговоры, вы должны осознавать, что предстоит дискуссия, в ходе которой необходимо защитить свои интересы. Наша задача в том, чтобы как можно выгоднее для себя использовать данную ситуацию. Не надо бояться противоречий!
Рассмотрим пример. Университет имел отличный участок земли, который можно было использовать в различных целях. Стоявшее когда—то на этом месте здание было снесено, и возник вопрос, что строить взамен. Ректор мог вынести решение этой проблемы на общее обсуждение, но он не хотел сталкивать интересы преподавателей и студентов; был создан комитет из трех человек, чтобы прийти к заключению, что же строить на этом участке. Двое из кандидатов – уважаемые профессора – были известны схожестью мнений по поводу строительства. Однако ректор выбрал только одного из них. Его спросили, почему он не выбрал в комитет их обоих, ведь тогда не существовало бы проблемы выбора. Он ответил, что его задачей было не избежать конфликта, а найти наиболее конструктивное решение.
Задача переговоров – не предупредить конфликт или раздавить своего оппонента аргументами. Нет, просто следует как можно более эффективно и легко направить противоречия, существующие между вами и вашими партнерами, в нужное русло. Нужное – с нашей точки зрения, разумеется.
Все люди вокруг разные, и это замечательно. Общение, как повседневное, так и деловое, основано именно на несхожести точек зрений и мнений. Это стоит ценить и принимать. Если бы мы все были одинаковыми, то перестали бы быть интересными и нужными друг другу.
В одной из поправок конституции США, которая была утверждена в 1964 году, отмечено: «В ходе свободных дебатов ошибочные заявления бывают неубедительными, но право их публичного выражения подлежит оберегать, дабы свобода выражения имела простор». В конгрессе США даже существует галерея для свободного доступа всех желающих послушать парламентские споры. Это становится своеобразной школой умения вести парламентскую полемику.
Так же и в переговорах. Не нужно считать, что существует единственно возможное решение. Их всегда несколько. Важно только их увидеть. Поэтому не ограничивайте свое мышление общепринятыми или навязанными рамками. Выслушайте все предложения – и найдите наиболее выгодное. Если идея исходит от вас, старайтесь разнообразить ее, сделайте возможности более мобильными и подходящими наилучшим образом для покупателя. Это удержит ваши позиции и привлечет потенциальных клиентов.
Однако необходимо не только
