потенциальные клиенты проявят интерес к вам, они перейдут в группу «контактов» («Во время»), а это уже второй этап маркетингового процесса.
Глава 1
Как выбрать целевой рынок
Резюме главы 1
Выбор целевого рынка – важнейший первый шаг маркетинга. Четкое ограничение аудитории, которой будет адресовано ваше маркетинговое сообщение, обеспечит нужный вам резонанс, что, в свою очередь, повысит эффективность самого маркетинга. Если сосредоточиться на целевом рынке, то время, деньги и усилия не пропадут зря.
В этой главе мы обсудим:
• Почему предлагать свой товар или услугу каждому встречному-поперечному – ужасная идея.
• Почему массовый маркетинг может принести вашему бизнесу больше вреда, чем пользы.
• Как использовать PVP-индекс, чтобы правильно выбрать целевую аудиторию.
• Почему лучше сосредоточиться на нишевом рынке и стать крупной рыбой в мелком пруду.
• Почему цена не всегда имеет значение.
• Почему нельзя рекламировать длинный перечень продуктов и услуг.
• Как изучить мысли потенциальных клиентов, чтобы понять, что конкретно им нужно.
Вам нужны не все
Когда я спрашиваю предпринимателей, кто входит в их целевой рынок, многие отвечают «все». На самом деле, это значит – никто. В стремлении привлечь как можно больше клиентов многие предприниматели пытаются охватить самый широкий рынок.
На первый взгляд, это логично. Но на деле это чудовищная ошибка многих предпринимателей, которые боятся сужать целевой рынок, потому что не хотят исключать каких-либо потенциальных клиентов.
Это типичная ошибка неопытных новичков. В этой главе мы исследуем, почему исключать клиентов – правильно.
Как мы уже говорили, реклама крупных компаний, как правило, относится к массовому маркетингу, который также называют брендингом. Этот маркетинг навязывает предпринимателям роль лучников, которые стреляют в густом тумане, то есть им приходится пускать стрелы наугад – в надежде, что хотя бы одна или несколько из них попадут в цель.
Смысл массового маркетинга в том, чтобы заявить о себе. Только вот не понятно, что именно должно произойти, когда люди узнают о вас. Однако теория гласит, что если вы достаточно часто напоминаете о себе в СМИ, то есть шанс достучаться до целевой аудитории, и какой-то процент потенциальных клиентов купит ваш продукт.
Похоже на нашего лучника в тумане, который пускает стрелу за стрелой в произвольных направлениях в надежде на лучшее? Действительно. Можно подумать, что если он выпустит множество стрел во всех возможных направлениях, то обязательно попадет в цель. Так? Возможно, но для малого и среднего бизнеса это самый безрассудный метод маркетинга, потому что ему никогда не хватит стрел (то есть денег) на нужное число выстрелов, чтобы получить доход со своих вложений.
Успешный маркетолог в малом бизнесе направляет все силы и
