портретами.
Это совершенно разные сегменты рынка. Блестящий способ найти свой идеальный целевой рынок – использовать индекс PVP[5] (Personal fulfillment – самореализация, Value – ценность для рынка и Profitability – прибыльность), присвоив каждому сегменту, с которым вы работаете, рейтинг от 0 до 10.
Самореализация. Насколько вам нравится работать с этими клиентами? Иногда приходится работать с такими людьми, что ничего кроме головной боли от них не дождешься, – иметь дело с ними можно только ради денег.
Ценность для рынка. Насколько данный сегмент ценит вашу работу? Он готов раскошелиться на ваш товар или услугу?
Прибыльность. Насколько прибыльна ваша работа в данном сегменте? Иногда, даже если вы установили высокие цены, в результате оказывается, что бизнес едва приносит прибыль или вообще одни только убытки. Помните, важен не объем продаж, а прибыль.
Что касается нашего горе-фотографа, то его индекс PVP выглядит следующим образом:
Идеальные клиенты для нашего фотографа – люди, которые хотят сделать семейные портреты. С ними веселее всего, они приносят самую большую прибыль и высоко ценят его работу. Наверняка для вас тоже есть особый сегмент.
Это не значит, что вы не должны выполнять работу для клиентов за рамками вашего целевого рынка; однако все ваши маркетинговые усилия будут направлены на один идеальный сегмент. Нужен узкий профиль. Как только вы добьетесь доминирования в этом сегменте, можно добавить другие. Если с самого начала выбрать слишком общий охват и нацелиться на длинный список рыночных сегментов, то все ваши маркетинговые усилия окажутся неэффективными.
Что представляет собой ваш идеальный целевой рынок? Постарайтесь максимально точно и конкретно обозначить все актуальные характеристики: пол, возраст, местожительство и т. д. Может, у вас даже есть фотографии этих людей? Если да, то распечатайте и ответьте на следующие вопросы.
Что не дает им уснуть? Что мешает закрыть глаза до утра и вызывает боли в животе?
Чего они боятся?
Что их злит?
На кого они злятся?
Каковы их повседневные заботы и переживания?
Какие тенденции уже появились и появятся в будущем в их бизнесе и в их жизни?
Каковы их тайные и самые страстные желания?
Они привыкли подходить к решению проблемы с определенной предвзятостью? Например, инженеры чрезмерно полагаются на свои аналитические способности.
Они пользуются особым профессиональным языком или жаргоном?
Какие газеты и журналы они читают?
На какие веб-сайты они заходят?
Как проходит их обычный день?
Какие настроения доминируют на этом рынке?
К чему они стремятся БОЛЬШЕ ВСЕГО?
Это не теоретические,
Концепцию PVP я совершенно бесстыдно заимствовал у гуру инфобизнеса Фрэнка Керна.
