в помещение и привносим с собой комфорт и воодушевление, люди тянутся к нам. Улыбнитесь кому-нибудь на улице, и человек рефлекторно улыбнется в ответ. Понимание этого рефлекса и его применение на практике критически важно для успешного освоения навыка ведения переговоров.
Вот почему ваш самый мощный инструмент при любом вербальном общении – это голос. Вы можете использовать свой голос, чтобы намеренно проникнуть в сознание другого человека и переключить его эмоции. От недоверия к доверию. От нервозности к спокойствию. Переключатель просто щелкнет в одно мгновение при произнесении нужных слов.
По существу, специалист по ведению переговоров может применять три голосовых тона: голос ночного диджея FM, позитивный/игривый голос и прямой или убедительный голос. Убедительный голос сегодня нужно забыть: за исключением очень редких случаев, применять его – это все равно что бить себя по лицу, пытаясь продвигаться вперед. Вы подаете сигнал превосходства своему противнику, который будет либо агрессивно, либо пассивно-агрессивно выражать несогласие при попытке контроля его поведения.
Большую часть времени вы должны использовать позитивный/игривый голос. Это голос уживчивого, добродушного человека. Ваше отношение к нему – легкое и ободрительное. Ключом является умение расслабиться и улыбаться во время разговора. Улыбка, даже если вы говорите по телефону, влияет на тон голоса, и другой человек сразу чувствует это.
Эффект голосовых тонов является межкультурным и никогда не теряется при переводе. Один из наших инструкторов из Black Swan Group во время отдыха в Турции со своей подругой был сбит с толку тем, что его девушка неоднократно получала более выгодные скидки при покупках у продавцов на рынках специй в Стамбуле. Для продавцов на таких рынках по всему Ближнему Востоку торг – это своего рода искусство. Их эмоциональное восприятие отточено до предела, и они используют гостеприимство и дружелюбие как мощное средство, чтобы привлечь вас и создать взаимопонимание, которое заканчивается тем, что вы платите деньги.
Но их подход действует и в обратном направлении – и наш сотрудник смог убедиться в этом, наблюдая за действиями своей девушки. Она воспринимала каждую встречу как веселую игру, поэтому независимо от того, насколько агрессивно она торговалась, ее улыбка и игривая манера держаться подкупали продавцов, и они становились ее друзьями, что и обеспечивало ей успешный результат.
Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему (вместо того чтобы бороться и противостоять). Это в равной мере относится к тому, кто улыбается, и к тому, кому улыбаются: улыбка на лице и в голосе повышает вашу собственную сообразительность.
Но игривый голос не тронет Криса Уотса. А вот голос ночного диджея FM должен сработать: ведь когда вы модулируете нисходящий тон голоса, вы демонстрируете уверенность в том, что говорите. Говоря медленно и четко, вы доносите до него следующую идею: я контролирую
