задач:
– сформировать клиентский поток;
– увеличить средний чек за счет акций и активного предложения продавцами высокомаржинального и/или более дорогого товара;
– сохранить в целости маркетинговый бюджет вследствие того, что затраты на акции и премирование продавцов будут производиться за счет поставщиков.
Увеличение среднего чека
Средний чек наряду с численностью клиентов является одним из наиболее важных показателей розничной торговли.
Выручка = Количество покупателей * Средний чек
Как видно из формулы выше, вы можете увеличить выручку магазина либо за счет роста числа клиентов (о том, как это сделать рассказано в предыдущей главе), либо посредством повышения среднего чека.
В свою очередь, средний чек также раскладывается на два показателя:
Средний чек = Количество проданных единиц * Цена проданной единицы
Количество проданных единиц включает в себя два значения:
– количество позиций в чеке;
– количество проданных единиц по каждой позиции.
То есть обеспечить рост среднего чека можно тремя способами:
– повысить цену проданной единицы;
– увеличить количество позиций в чеке;
– увеличить количество проданных единиц по каждой реализуемой позиции.
Увеличение цены проданной единицы может быть совершенно не связано с повышением цен на продукцию. Рост данного показателя достигается за счет предложения более дорогих вариантов вместо товара, который клиент хотел приобрести изначально.
В маркетинговой литературе методы по увеличению среднего чека делятся на две группы:
– Up-sell – предложение приобрести больше единиц выбранного товара или предложение дополнительных продуктов;
– Cross-sell – предложение приобрести более дорогой аналог.
Для увеличения цены проданной единицы вы можете использовать следующие мероприятия:
– внедрение схемы товары – «генераторы потока» и товары – «генераторы прибыли», позволяющей устанавливать цены выше рыночных на неиндикативные позиции (порядок разделения ассортимента на «генераторы потока» и «генераторы прибыли» подробно описан в главе «Ценообразование»);
– размещение дорогих позиций в приоритетных частях выкладки (самые заметные места лучше оставлять за недорогим товаром, чтобы у покупателей складывалось впечатление о низком уровне цен в магазине);
– выделение POS-материалами и цветными ценниками позиций с ценой выше средней;
– проведение акций по стимулированию продаж дорогого товара (скидки, подарки за покупку);
– увеличение в ассортименте доли позиций высокого ценового сегмента;
– разработка речевок для продавцов по предложению
