не создают наборов, а лишь закупают их у поставщиков. Формируя уникальные комплекты из своей продукции, вы можете эффективно выделиться на фоне конкурентов. Наборы позволяют не только продать больше товара, но и помогают сбыть неликвиды. Если вы собираете комплект из ходовых взаимодополняющих продуктов, то совершенно необязательно давать на него скидку, тем более если вы поместили товары в красивую упаковку и обмотали яркой лентой, то есть понесли определенные издержки на создание этого комплекта.
Наборы могут быть двух видов:
– пакет из нескольких связанных друг с другом продуктов;
– комплект из большого числа единиц одного часто потребляемого товара (например, можно продавать бруски мыла не по одной штуке, а упаковкой из шести единиц).
Вы можете не формировать наборы изначально, а продавать услугу «подарочная упаковка». То есть по просьбе клиента ваши продавцы заворачивают купленный товар в дорогую яркую бумагу, помещают в коробку, декорированную в соответствии с праздничной тематикой и т. п. Фокус здесь в том, что себестоимость упаковочных материалов (бумаги, лент, коробок) может составлять, например, 10 руб., а продавать услугу «подарочная упаковка» вы можете за 50, 100 руб. и даже дороже. Таким образом, рентабельность валовой (маржинальной) прибыли по продажам данной услуги значительно выше, чем от реализации товаров вашего ассортимента.
Обеспечение возвращаемости клиентов
Ключевым фактором возвращаемости клиентов является качественное обслуживание.
Никакие акции не помогут вернуть покупателей, если ваши продавцы выглядят неопрятно, хамят, а на полках выставлен испорченный или просроченный товар.
Для формирования и поддержания высокого уровня обслуживания необходимо проводить следующие мероприятия:
– первичное обучение продавцов;
– регулярный контроль работы персонала;
– регулярные аттестации;
– регулярное обучение.
Обучение персонала
Для обеспечения быстрой адаптации новых сотрудников необходимо разработать документы по вводу в должность, содержащие:
– общие правила торговой деятельности, информацию о торговом законодательстве, порядок работы с кассой (это особенно важно, если вы нанимаете людей, не имеющих опыта работы в торговле);
– информацию по ассортименту (не только общее описание категорий и продуктов, но и продающие доводы – свойства товара, являющиеся ценностью для потребителя);
– принятые в компании стандарты обслуживания;
– материалы по техникам продаж (общим техникам и техникам продаж конкретных продуктов).
Определенный срок (1—2 недели) новый сотрудник должен находиться под управлением опытного наставника (руководителя магазина или давно работающего продавца).
После
