генетичної спільності, пов’язаних із родиною та місцевістю.
Окрім об’єднувальної сили спільної генеалогії та географії, відносини моделі «ми» можуть формуватися внаслідок синхронізованих або колективних дій. Коли люди поводяться однаково, вони об’єднуються; а коли такі дії організовані для попереднього переконання, вони породжують взаємну симпатію й підтримку. У дванадцятому розділі наведено приклади більшої допомоги незнайомців, співпраці партнерів по команді, самопожертви серед чотирирічних дітей, дружби між школярами, кохання між студентами та лояльності між споживачами й брендами.
Ті, хто застосовує підхід попереднього переконання, мають визначити, що саме варто подати безпосередньо перед своїм повідомленням. Але ще раніше їм потрібно вирішити: чи етично застосовувати цей підхід? Часто представники комерційних організацій у своїх зверненнях ставлять прибуток над етикою. Отже, є підстави хвилюватися, що тактики попереднього переконання, описані в цій книзі, будуть використані неетично. Однак у тринадцятому розділі наведено аргументи проти їх неетичного використання на основі результатів досліджень, згідно з якими ці тактики трьома важливими способами негативно позначаються на прибутках організації.
Прихильники методу попереднього переконання хочуть не просто досягти тимчасових змін завдяки короткостроковому переміщенню уваги, а й зробити ці зміни сталими. Відповідно в чотирнадцятому розділі наведено біхевіористичні докази на користь двох процедур, які збільшать імовірність того, що початкові зміни закріпляться й триватимуть довго після завершення моменту попереднього переконання.
2
Привілейовані моменти
Про це мало хто знає, але я захоплююся хіромантією. Принаймні захоплювався раніше. Замолоду я навчився ворожити по руці, щоб «розтоплювати кригу» на вечірках. Зрештою, я покинув цю справу, бо варто було мені почати ворожити, як формувалася черга з охочих, перекриваючи мені доступ до змістовних розмов і буфету.
Однак за ці кілька років я дізнався одну важливу річ про хіромантичну інформацію, яку я надавав: вона майже завжди була правильна. Мої партнери по ворожінню – здебільшого незнайомці – були вражені точністю, з якою я описував їхні риси. «Усе правильно! – казали вони. – Як ти міг це побачити?» Я навчився ухилятися від пояснень за допомогою вдаваної усмішки знавця, адже, якщо чесно, і сам був уражений.
Зараз мене це не дивує. Можливі два загальні пояснення, чому мої здогадки часто були правильні. Перше з них пов’язане з паранормальними механізмами, які повністю освоїти може лише невелика група людей; друге ґрунтується на цілком нормальних процесах, доступних будь-кому. Одна лінія думки – гра слів випадкова, чесно – припускає зв’язок між
