style="font-size:15px;"> 3. Преобразование возражения в довод
4. Использование рекомендаций
1.Выслушать
Клиент полностью высказывает возражение, тем самым оно рассеивается.
2. Преобразовать возражение в вопрос
Переформулируете высказанное возражение в вопрос.
Возражение «Это дорого!» заменяем на:
«Вы спрашиваете, не дорого ли стоит этот товар?»
Клиент говорит: «Ну, да»
Т
еперь получается, что Вы отвечаете не на возражение, а на обычный вопрос.
3. Преобразование возражения в довод.
Даёте краткий ответ на получившийся вопрос.
«Это действительно так, поскольку данная модель хорошо продается, и, следовательно, это – результат ее успеха на рынке.»
4. Использование рекомендаций
Приводите пример из практике, в котором компания, которую знает данный клиент уже делала у Ваз закупку.
Т. е. Вы не выдавая всех нюансов, ссылаетесь на опыт работы с общими знакомыми.
«Я думаю, что Вам знакома фирма «Альянс?! Так вот, в прошлом месяце они купили у нас данного товара целую машину!. А на этой недели уже скинули нам новый заказ!»
Методы обработки возражений
В данной книге мы разберём с Вами скрипты обработки семи основных базовых возражений:
Скрипты, представленные в данной книге отработаны на практике и могут применяться, как при телефонном звонке, так и при личной встречи.
Нам ничего не надо
Нет времени
Нет денег
У Вас дорого
У нас есть поставщик
Пришлите коммерческое возражение
Я подумаю
Описание методов обработки возражений строится по следующей схеме:
Вначале идёт «Суть метода.»
Здесь лаконично и чётко описывается, в чём основная мысль данного метода, на чём он строится и какие цели преследует.
Далее идёт пункт «Шаблонные скрипты.»
В нём собственно и идёт описание скрипта, для преодоления данного возражения. В зависимости от метода будет перечисляться от трёх до десяти вариантов скриптов.
Обратите особое внимание!!! В данном пункте идёт чётка формулировка, которая содержит в себе ряд деталей, от которых нельзя отходить при произнесении фразы. Но (!!!) Не в коем случае не зазубривайте скрипт точно в таком виде, в каком он написан. Обязательно (!) пропускайте его сквозь себя и адаптируйти под свой стиль речи! Об этом читайте немного ниже.
В некоторых случаях после шаблонных скриптов будут приводиться «Примеры» применения того иил иног скрипта в какой-то конкретной нише, что бы Вам было понятно, как данный скрипт адаптировать под себя.
После
