и гарантия стабильно высокого качества поставляемых технологий позволяют поставщику продавать свой товар с высокой маржой. Начинающие продавцы, случается, стесняются сильно завышать ценовую планку и продавать товар дорого. Снимаю шляпу перед совестливым человеком. Однако, на мой взгляд, подобная постановка вопроса была бы актуальна в случае бессовестной спекуляции на рынке конечных потребителей. Рынок В2В имеет в корне другую специфику. Компании (особенно крупные) избавлены от необходимости тратить деньги, которые заработали тяжким трудом (еще большой вопрос, как они их заработали) и у них нет необходимости делать выбор между обеспечением своих детей и заключением контракта с поставщиком.
Если ваш товар со своей ценой (и преимуществами, которые вы показали) вписывается в производственный бюджет вашего клиента и он готов платить за сотрудничество с вами – нет поводов для сомнений – продавайте дорого!
Однажды мой коллега из Германии, сотрудник немецкого лакокрасочного завода, поделился со мной секретом. Один и тот же материал, выпущенный для разных сегментов рынка, может отличаться в цене на десятки процентов. Так, краска с надписью “for professional use only” (и продающаяся только для промышленных клиентов отделом прямых продаж) может стоить существенно дороже полного аналога в таре с другой этикеткой и продающегося в магазине «Сделай сам» (DIY) для частного потребителя. И это не мешает встраивать продукт в цепочку создания ценности для клиента B2B. Подобную аналогию можно найти и в софтверном бизнесе: профессиональное ПО стоит дороже, чем немного урезанная в возможностях “Home edition”.
Итак, резюмируя этот раздел: вы, как поставщик, имеете ценность для клиента, если:
1) Вы предложили ему оптимальное решение (товар, услугу), цена которого вписывается в бюджет производства его товаров или услуг.
2) Вы аргументировали и доказали ему преимущества предлагаемого вами решения (выраженные в деньгах или других измеряемых единицах).
3) Вы дали ему возможность на деле убедиться в этом.
Если клиент выбрал вас – то вы действительно оказались лучшим поставщиком. Поздравляю!
Особенность вторая
Особенность вторая: B2B – это продажи товаров или услуг, не подразумевающих личного использования и личной выгоды.
Да, именно поэтому персонификация спецпредложения неактуальна, а большинство «акций» и «сезонных скидок» остается без должного внимания со стороны клиентов. Специальные акции смогут заинтересовать вашего В2В клиента в том случае, если они окажут существенное влияние на себестоимость готовой продукции (или услуги) и будут иметь длительный эффект во времени. Или они будут иметь непосредственную ценность для конечного заказчика.
Личный опыт: Музыкальное издательство, сотрудничая с одной федеральной розничной сетью смогло многократно увеличить выручку, самостоятельно организовав сезонную распродажу
