его перед глазами. Визуалы быстро говорят и много жестикулируют для большей выразительности.
Поскольку речь всегда тесно связана с мыслями, визуалы часто употребляют такие фразы: «я вижу, что ты хочешь сказать», «все ясно», «представляю эту картину», «с глазу на глаз», «будем иметь это в виду», «рассмотрим этот вопрос», «моя точка зрения».
Около 30 % населения – аудиалы. Такие люди любят приятные звуки, но больше других страдают от резкого шума, например от воя сирен. Они любят поговорить и легко завязывают беседу. Однако они любят и слушать, и хорошо запоминают, что говорят другие. Они тонко улавливают интонации собеседника и легко могут обидеться на замечание или критику, если тон говорящего покажется им резким или грубым. Они частенько напевают или разговаривают сами с собой.
Они не любят спешку и предпочитают тщательно проанализировать информацию, прежде чем действовать.
Аудиалы часто употребляют такие выражения: «звучит заманчиво», «что-то щелкнуло у меня в мозгу», «кричащие цвета», «послушайте», «ну как, по-твоему, это звучит?»
Примерно 10 % людей по преимуществу являются кинестетиками. Они живут в мире тактильных ощущений. Никто не способен выразить радость любви и счастья лучше кинестетика. У них сильно развито осязание, поэтому им хорошо удается любая тонкая ручная работа. Их реакция на прикосновение показывает, что им нравятся рукопожатия, объятия, похлопывания по спине или плечу и прочие физические знаки внимания. Они любят движение, им лучше думается на ходу. Кинестетики действуют, основываясь на ощущениях, и часто принимают решения на основе эмоций.
Они склонны употреблять выражения: «нутром чую», «чувствую, что это правильно», «касательно того вопроса», «ухватить суть», «приложить руку», «держать себя в руках», «что ты чувствуешь по этому поводу?»
Определив, какое чувство у собеседника ведущее, вы можете установить с ним раппорт, употребляя слова, на которые он хорошо откликается. Если, например, вы скажете «Да, я вижу» в ответ на реплику визуала, вы окажетесь на правильном пути и раппорт скоро будет налажен.
Вот пример беседы между двумя людьми с разными ведущими чувствами:
ДЖОН: Вау! Ты сегодня красивая, как картинка!
КАРЕН: Что-то я этого не ощущаю.
ДЖОН: Но ты выглядишь отлично.
КАРЕН: Мне тяжело и тошно. Чувствую, я простудилась.
ДЖОН: Ладно, я вижу, наши планы на вечер меняются.
Очевидно, что Джон – визуал, а Карен – кинестетик. Разговор, судя по всему, вызовет раздражение у обоих, поскольку они говорят на разных языках. А вот так мог бы звучать их диалог, если бы Джон обратил внимание на то, какую репрезентативную систему предпочитает Карен:
ДЖОН: Вау! Ты сегодня красивая, как картинка!
КАРЕН: Что-то я этого не ощущаю.
ДЖОН: Давай я тебя обниму. Тебе нужно немного заботы.
КАРЕН: Мне тяжело и тошно. Чувствую, я простудилась.
ДЖОН:
