в своем бизнесе остановиться на любом описанном шаге технологии увеличения продаж. Но в этом случае должны понимать, что вы остановитесь, не дойдя метра до финала и полшага до своего триумфа.
3.2. Четыре дороги роста продаж
Существуют четыре основных варианта увеличения продаж:
A) старые продукты – старым клиентам; Б) новые продукты – старым клиентам;
B) старые продукты – новым клиентам;
Г) новые продукты – новым клиентам.
В учебниках вы найдете описание каждой из этих ситуаций с точки зрения формирования рынка, стратегии компании, ценообразования и т. д. Нам интересно то, чем эти ситуации отличаются друг от друга с точки зрения кратного увеличения продаж.
Вариант «А». Старые продукты – старым клиентам.
• Определение рынка: возможны как вариант «всё – одному», так и «одно – всем». Об этом подробнее будет написано далее.
• Основная задача: исключить возможность потерь имеющихся клиентов и «дожать» всех потенциальных, имеющихся на рынке, плюс отобрать клиентов у конкурентов.
• Основные проблемы: старая система продаж будет сопротивляться вашим воздействиям на нее. Возможна полная смена продавцов, если они не будут готовы измениться.
Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: полная автоматизация процесса; устранение проблем на пути денег из кармана клиента в ваш карман; снижение зависимости вашего бизнеса от сотрудников.
Вариант «Б». Новые продукты – старым клиентам.
• Определение рынка: возможны как вариант «всё – одному», так и «одно – всем».
• Основная задача: увеличение присутствия в бизнесе клиента, то есть увеличение совместного товарооборота. Это работа, связанная с углублением взаимного проникновения в компании друг друга.
• Основные проблемы: первый момент – обязательное совместное с клиентами формулирование технического задания (ТЗ) и постановка задач перед выполнением совместных работ и выполнения полученных заказов. Второй важный момент – не проводить с клиентами совместно свободное время: каждый контакт с ключевыми клиентами только по экономическому поводу. Не надо пытаться «дружить», ни к чему это.
Возможный рост продаж по результатам использования этой книги: увеличить объем продаж новых продуктам старым клиентам можно в два-три раза.
Вариант «В». Старые продукты – новым клиентам.
• Определение рынка: скорее всего это должен быть вариант «одно – всем»; вы расширите свой рынок. Суть вопроса – новые сегменты, новые способы продвижения, новые точки входа в сегменты, новые агенты влияния, новые партнерские комбинации.
• Основная задача: найти новые способы применения ваших товаров или услуг или незначительно развить их под потребности новых
