в одностороннем порядке. Сложившаяся культура силовых переговоров предполагает, что вторая сторона должна согласиться с первым выдвинутым предложением, а точнее, требованием. Такое начало часто приводит к срыву переговоров. Принципиальное отличие тактики ультиматума от постановки партнера в безвыходное положение состоит в том, что, если ультиматум относится, прежде всего, к первому предложению в переговорах, то угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу и в любой момент переговоров.
Например:
1. Между мужем и женой, имеющими общих детей, ведутся переговоры по поводу развода. Жена заявляет, что если муж не будет ежемесячно выплачивать определенную сумму на содержание детей, а также если он не оставит ей машину, то она не разрешит ему видеться с детьми.
2. В переговорах с захватчиками заложников данная тактика применяется обеими сторонами. Захватчики грозят расправой в случае неудовлетворения их требований, силовые же структуры зачастую грозят штурмом, если заложники не будут освобождены, а сами захватчики добровольно не сдадутся.
Выдвижение требований по нарастающей: эта тактика может возникнуть как неправильное использование тактики решения «сначала простых, а потом более сложных вопросов». По мере переговоров один из участников начинает с маленьких запросов, постепенно переходя к более существенным. Иногда этот прием называют «нога в дверях».
Например:
1. Премьер-министр Мальты вел переговоры с Великобританией по поводу размещения на мальтийской территории воздушных и морских баз. Всякий раз, когда представители Великобритании считали, что соглашение уже достигнуто, мальтийцы говорили: «Да, конечно, мы согласны, но есть еще небольшая проблема». Эти «небольшие проблемы» вынудили Великобританию в конечном итоге дать обещание заплатить 10 миллионов фунтов стерлингов или гарантировать работу всем докерам и рабочим баз на протяжении срока действия этого договора[36].
2. Постепенно в рамках переговоров с поставщиком кожи из Китая закупщик кожи сначала требует меньший объем кожи. Получив согласие, просит за этот объем меньшую цену, а добившись снижения цены, в конце переговоров просит бесплатную доставку от фабрики до магазина.
«Салями»: прием заключается в том, что информация о собственных интересах, оценках и т. д. дается очень маленькими порциями – по принципу нарезания колбасы салями – отсюда и название. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты» и в зависимости от сказанного действовать соответствующим образом.
Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.
Например: у одной из сторон есть ресурсы для решения проблемы, но чтобы не остаться в проигрыше, уступив все, она будет выдавать информацию о ресурсах частями. Так, у городской администрации есть необходимое количество квартир в центре города, чтобы расселить семьи из аварийного дома. При этом администрация сначала дает информацию о коммуналках, потом о квартирах
См.:
