ассортимент и сроки поставок, внезапно отказался от данного предложения. В итоге другая сторона готова была пойти на уступку в виде повышения цены для того, чтобы не терять перспективного партнера.
Двойное толкование: стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон заложила в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.
Например:
1. В договоре страхования жизни и здоровья застрахованное лицо понимает термин «смерть» без привязки к причинам ее наступления, а страховая организация понимает его как «естественная смерть», тем самым, исключая из этого понятия «смерть в результате суицида».
2. В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий». Так как слово «всех» в отношении территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий[37].
Все деструктивные тактики широко используются в переговорах, но в результате переговорщики не имеют надежных договоренностей, теряют свою деловую и профессиональную репутацию, тратят время и деньги впустую.
Рассмотрим правила поведения при использовании неконструктивных приемов.
Одно из основных правил при ведении переговоров с партнером, применяющим подобного рода приемы, – не отвечать взаимностью. Необходимо проанализировать причины, по которым партнер ведет себя недостаточно честно, и в дальнейшем строить свою линию поведения в зависимости от результатов анализа. В подобной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на «хлопанье дверьми», – не лучший выход из непростой ситуации. Это осложняет в дальнейшем продолжение диалога. Одно из основных правил – никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию («грязные» методы ведения переговоров).
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
